.jpg){kind=small}
SØR-KOREA: På skyggesiden er knallharde forhandlinger, krevende kommunikasjon og faren for å miste teknologi. På solsiden er store forretningsmuligheter.
Kommer du inn på «makers list» til et gigantisk, koreansk verft, så byr det på muligheter for å levere til offshoreprosjekter over hele verden.
Utenfor Norge er Sør-Korea blitt det viktigste landet for norsk leverandørindustri. For hver tusenlapp norsk leverandørindustri omsatte for i utlandet i fjor kom 300 kroner fra Sør-Korea.
Les også: Derfor sprekker Goliat med minst 15 milliarder
Viktig liste
Deltakere fra 14 bedrifter, som Siemens, TMC, Karsten Moholt og GMC Electro flokker seg sammen i lobbyen på Samsung-hotellet på øya Geoje i Sør-Korea.
Fra verftsområdet like nedenfor høres dumpe lyder fra stål som møter stål, sent på kvelden. I morgen starter roadshowet der de norske oljeleverandørene på to dager skal besøke verdens tre største offshoreverft, Daewoo, Samsung og Hyundai. Her bygges boreskip, rigger og plattformdekk til hele verden.
Nettopp derfor har Intsok, organisasjonen som skal promotere norsk leverandørindustri i utlandet, lagt turen hit.
Målet for flere av deltakerne er å komme på «makers list», at de blir verftenes prekvalifiserte tilbydere. Andre drar for å vedlikeholde kontakter. 14 bedrifter skal på to timer presentere hva de er gode for. Den norske ambassadøren og Statoil er med som døråpnere.
– Så fokuser på nøkkelbudskapet, sier Gunn Vik, som leder Intsok-delegasjonen.
– Jeg har med stoppeklokke, sier hun halvt spøkefullt og halvt alvorlig.
– Ingen får kontrakter dersom dere ikke har prosjekterfaring å vise til. Dere bør også vise hvordan man kan spare kostnader, forteller hun.
Les også: – Dårlige kalkyler gjør at plattformkontraktene går til Asia
En tredjedel til Korea
Sør-Korea er det viktigste markedet utenfor Norge for norsk leverandørindustri.
Utenlandsomsetningen i 2013 var 186 milliarder kroner, 30 prosent av dette var i Sør-Korea, ifølge den siste oversikten til Intsok.
– Prosjektene står i kø for verftene her, så det kan være gullkantet å komme inn på deres «makers list», sier Vik som er regiondirektør for Kina, Singapore og Korea i Intsok.
– Industrien har som mål å omsette for 200 milliarder kroner årlig i utlandet innen 2016, og dette vil Intsok bidra med å få til, forteller hun.
.png){kind=logo}
En rapport som Rystad Energy laget for Olje- og energidepartementet i 2012 gir flere detaljer. I 2011 omsatte leverandørene for 23,5 milliarder kroner i Sør-Korea. Boreutstyr utgjorde 80 prosent av dette.
Til sammenlikning var den totale utenlandsomsetningen for norsk leverandørindustri 361 milliarder kroner i 2011, 152 milliarder av dette var i utlandet.
Det største segmentet for norske leverandører i utlandet er topside og prosessutstyr. Til sammen utgjør dette 40 milliarder kroner, eller 26 prosent av den totale omsetningen. Salg av borepakker til de enorme verftene i Sør-Korea er et av de viktigste bidragene i dette regnestykket.
Les også: Oljearbeiderne må fly med dykkerutstyr
Forstå kulturen
Daewoo-ingeniørene sitter på rekke og rad i grå overaller i auditoriet hos DSME neste morgen. Tom Erik Ranheim fra TMC gjentar stikkordene han vet fungerer. Full Norsok-overensstemmelse, kostnadsbesparelser og gode servicemuligheter, forteller salgssjefen og veksler blikket mellom ingeniørene og kompressorbildene på lerretet bak.
Norske TMC er allerede inne på verftenes lister. De leverer blant annet skruekompressorer til skip og offshoreinstallasjoner. Ranheim har jobbet opp mot de koreanske verftene i ti år.
– Vi er et lite firma med store internasjonale konkurrenter, men vi biter godt fra oss, forteller Ranheim til Teknisk Ukeblad.
Korea er et svært viktig marked for TMC, og selv om han allerede er godt kjent med verftene, er han med på Intsok-turen. Forklaringen er at det er veldig viktig å vise tilstedeværelse.
– Det er en fantastisk døråpner når Statoil og den norske ambassadøren er med, sier Ranheim.
I dag har TMC kontor med fire ansatte i Busan som tar hånd om service og dokumentasjon. Dette har vært viktig for å få innpass. Og selv om relasjonsbygging alltid er viktig innen salg, så er det ekstra viktig i Asia, ifølge Ranheim.
– Jeg tror at mye av svaret på at vi har lyktes her nede er at vi er mye til stede og forstår den koreanske kulturen, sier han.
Les også: Denne monsterkatamaranen skal løfte Yme på åtte sekunder
Storkunder i Norge
Historien går ofte ut på at sørkoreanske verft truer norske arbeidsplasser fordi norske verft er danket ut i konkurransen om milliardkontrakter. Goliat og Aasta Hansteen er eksempler. Men samtidig er de sørkoreanske verftene storkunder av norsk utstyr.
På Statoils Valemon-dekk, som i disse dager skal seiles ut fra Samsung-verftet, kommer 80 av 120 utstyrspakker fra Norge. I forbindelse med Goliat har til sammen 38 norske bedrifter sikret seg leveranser til Hyundai Heavy Industries.
Ved Daewoos verft i Okpo på Geoje bygges flere rigger som Songa Offshore skal bruke for Statoil. Det var her Odfjell-riggen «Deepsea Aberdeen» tok inn vann og gikk til bunns i fjor.
Verftet har også fått kontrakt for plattformdekkene til Statoils Mariner og Gina Krog på henholdsvis britisk og norsk side av Nordsjøen.
DSME-direktør Choe Yong-Seok forteller at de siste tre årene har verftet kjøpt inn utstyr og tjenester fra Norge verdt 3,5 milliarder dollar.
– Vi har et veldig aktivt forhold til norske selskaper, sier han.
Kvalitet og levering på tid er de viktigste kriteriene de vurderer leverandører etter, ifølge ham.
Les også: «Heller én mann i Verdal enn 100 i Korea»
Tøffe forhandlinger
Men alt er ikke bare solskinn i Sør-Korea. Tøffe forhandlinger, rigide hierarkier og vanskelig kommunikasjon kan være krevende.
Når nordmennene under besøket ved et av verftene må bytte møterom for annen gang og det mannsterke fremmøtte personalet sliter med å improvisere en løsning, er det ikke fritt for at enkelte undrer seg over hvordan det da går å holde styr på store byggeprosjekter.
En fersk rapport fra Intsok om innkjøpsprosesser i Asia beskriver flere av utfordringene. Kultur er en ting. Når man for alt i verden må unngå at personer mister ansikt, kan det medføre at dårlige nyheter ikke blir fortalt.
Samtidig kan nordmenn fort bli oppfattet som treginger som er på ferie hele året i en kultur der man forventer at en e-post blir besvart innen et par timer.
Det kan også være vanskelig å beskytte teknologien sin. Kopiering av teknisk dokumentasjon og tegninger i forbindelse med anbudsprosesser må forventes, og man må ta nødvendige forholdsregler mot det, heter det i rapporten.
En annen ting er lojalitet. Prosjekteiere ved verftene forteller at dersom de koreanske verftene kunne valgt blant flere kvalifiserte koreanske leverandører av avansert utstyr, så ville de trolig gjort nettopp det.
Les også: Nå har Valemon forlatt Samsung-verftet
Mulighet og trussel
– Både ja og nei, svarer daglig leder Jarand Rystad i Rystad Energy på spørsmål om Sør-Korea vil bli et enda viktigere marked for norsk leverandørindustri i årene som kommer.
Han mener deler av svaret er ja fordi norske bedrifter er blitt godt kjent i Korea og har fått mange kontakter.
– Sør-Korea skal bygge mange plattformer til prosjekter over hele verden de neste årene. Norske bedrifter kan få kontrakter for å levere utstyrspakker i forbindelse med prosjekter i Malaysia, Australia og USA, forteller Rystad.
Men det er ikke bare gull og grønne skoger. Sør-Korea er i ferd med å bygge opp sin egen leverandørindustri som kan ta en større del av markedet i årene fremover.
– Svaret er også litt nei, fordi koreanerne har ambisjoner å om overta markedet. De vil ikke klare det på markedet for avanserte utstyrspakker ennå, men på enklere utstyrspakker, forteller han.
Han forklarer det blant annet med at Sør-Korea opplever konkurranse fra Kina, og at de ønsker å gå opp i verdikjeden med å tilby mer avansert utstyr.
– Sør-Korea er både en trussel og en mulighet for leverandørindustrien i Norge, oppsummerer han.
Les også:
Her er regnestykket som viser at elektrifisering ER et klimatiltak
