6 tips for å forhandle om annet enn lønn

Altfor mange er altfor dårlige på å forhandle om etterutdanning og kompetanseheving.

Men i et tøft arbeidsmarked kan det være lettere å få enn lønn og andre goder - dersom du spiller kortene dine riktig.

Og her får du tipsene til å gjøre det.

Stadig viktigere med kompetansepåfyll

– Framover må ansatte bli mer proaktive i å forhandle med arbeidsgivere, sier advokat i NITO, Anne-Lise Mala Fredriksen.

For arbeidslivet endrer seg. Digitalisering og automatisering tar i stadig større grad over oppgaver, og endringene går fort.

– Vi står oppe i en digital revolusjon og for å henge med vil det bli stadig viktigere med kompetansepåfyll, sier Mala Fredriksen.

Samtidig viser en undersøkelse Nito gjorde i 2016 at fire av ti ikke har mulighet til eller får tilbud om relevant etter- og videreutdanning.

• Her er triksene for å trvies: Slik overlever du i åpent kontorlandskap

Ikke regn med kompetanseheving

– De fleste forhandler om lønn. De siste fem- seks årene har vi også sett at flere forhandler pensjon, men kompetanse er det fleste altfor dårlige på å forhandle, sier Mala Fredriksen.

– Mange regner nok med at de får dette, men det er altså ikke sikkert - og uansett er det langt bedre å ha det spesifisert i kontrakten enn å anta, sier advokaten.

Både arbeidsmiljøloven og tariffavtaler åpner for kompetanseheving, men med generelle, åpne formuleringer. Du har for eksempel krav på permisjon til studier, men ikke kompensasjon.

– Det at loven og de standardiserte kontraktene er så generelle gir muligheter for forhandling, men det bør helst skjer før du undertegner, sier Mala Fredriksen.

Hun anbefaler å være så spesifikk som mulig, og få alt tallfestet. Eksempler kan være 10 dager til etterutdanning per år, eller at arbeidsgiver betaler 80 prosent eller 100 prosent lønn under studiepermisjon.

• MOOC: I beste fall blir du mer attraktiv på arbeidsmarkedet - i verste fall surrer du bort noen timer på internett

Standardkontrakt er ikke fasit

– Hvis det hadde vært sånn at standardiserte kontrakter var i arbeidsgivers disfavør ville de ikke tilbudt dem, sier Ståle Bjørnersen, organisasjonspsykolog og forhandlingsekspert. Som seniorkonsulent i Simoveo holder han kurs i forhandlinger, og foreleser i faget «Forhandling og påvirkning» på Høyskolen Kristiania.

Hans råd er bruke standardkontrakten som et utgangspunkt - ikke en fasit.

– Det gjør arbeidsgiveren, og min oppfatning er at mange forventer at du forhandler i en ansettelsessituasjon.

Du kan forhandle - eller la være, men dersom du velger å la være går du glipp av muligheter.

– En gang hadde jeg en kursdeltager som har jobbet med rekruttering i flere tiår. Han fortalte at han til og med har muligheten til å tilby en ekstra ferieuke, men har aldri gjort det. For ingen har noensinne spurt.

Mange kvier seg nok for en sosial situasjon de oppfatter som ubekvem, tror psykologen.

– Det er naturlig å sky unna det som er ubehagelig, og man ønsker ikke framstå som krevende og grisk. Spesielt i forhandlinger med en helt ny arbeidsgiver. Jeg tror og det handler om manglende kunnskap og erfaring. Mange tenker ikke over at det er mer enn lønnsnivået som er forhandlingsbart.

• Mange arbeidsledige ingeniører har aldri skrevet CV før: Denne designer seg selv

Kompetanse er vinn-vinn

– Når vi holder kurs for partene i arbeidslivet pleier vi å sette opp en liste med hva som kan forhandles om, og den pleier ende på rundt 30 ting, sier Petter Tømmerås, prosjektleder i Atkins Norge. Han holder kurs i forhandlingsteknikk for blant andre Tekna.

Når arbeidsmarkedet er godt og bedrifter tilbyr høy lønn, gode vilkår og lett å få annen jobb, er det å forhandle mindre viktig. Sånn er det ikke nå. Derfor vil det bli essensielt å tenke langsiktig og bredere når man forhandler, mener han.

– Det er selvsagt at det er tøffere å forhandle i et vanskelig arbeidsmarked, det er mindre på bordet, sier Tømmerås.

– Noe av det mest essensielle ved forhandlinger er å forstå at det er en balanse mellom resultat og relasjon. Når du forhandler med arbeidsgiver har du sannsynligvis et langsiktig perspektiv, bruk det: Dersom du leverer gitte resultater i år - hva er mulighetene for kompetanseheving neste år?

Og husk at å kunne forhandle er en kompetanse i seg selv, og en som vil bli viktigere framover.

– Mange kvier seg kanskje for å forhandlingssituasjoner, men ved å ikke stå opp for deg selv kan du framstå som en pushover - noe som ikke er positivt. Arbeidsgivere forventer at du forhandler.

• Forsikring: For 282 kroner i måneden får man nesten 13.000 kroner på toppen av dagpengene fra Nav

Sin egen lykkes smed

Det at det er i arbeidsgivers interesse at du er faglig oppdatert, er et godt utgangspunkt for forhandlinger.

Samtidig har advokat Mala Fredriksen full forståelse for at mange synes det kan være vanskelig å forhandle i et tøft arbeidsmarked.

– Dersom du ikke vil forhandle, sørg i hvert fall for å undersøke om arbeidsgiver har en kultur for kompetanseheving og ser verdien i det, anbefaler hun.

For kompetanse blir sentralt i morgendagens arbeidsliv.

– En tredjedel av jobbene vil bli borte og vi aner ikke hva som vil erstatte de, men vi vet at det vil kreve at man i mye større grad er kontinuerlig oppdatert. Kompetanse har blitt ferskvare. Og jeg tror at dersom du ikke får kompetansepåfyll fra arbeidsgiver må du belage deg på å betale for det selv framover, derfor er det så viktig å få det inn i kontrakten. Det er nok sånn arbeidslivet vil bli framover, man er i større grad sin egen lykkes smed - på godt og vondt.

– Uklare kontrakter er en kime til konflikt allerede i dag, og dette vil bli mer utfordrende i framtiden med et mer uoversiktlig arbeidsliv.

• Omstridt konsept: Dette firmaet skriver CV-er og søknader for 100.000 kroner i måneden

Forberedelser og framing

– En vanlig feil vi gjør i forhandlingssituasjoner kalles «Fixed Pie» - altså at vi antar at kakens størrelse er gitt, og mer til meg gir mindre til motparten, forklarer psykolog Ståle Bjørnersen.

Men et arbeidsforhold er ikke et nullsum-spill, det er komplekst, med flere aspekter og gode muligheter til å være kreativ og utforme avtaler som er til beste for begge parter.

– Kompetanseheving er et eksempel på dette - det er ikke sånn at dine interesser står i motsetning til arbeidsgivers, tvert i mot. Nettopp derfor kan det være lettere å få forpliktelser på dette enn høyere lønn. Men få det på papiret. Mange bedrifter snakker varmt om medarbeidernes kompetanse, samtidig som man har en kultur som ugleser å prioritere egen kompetanseheving. Å ha det i kontrakten gir en trygghet.

Her er forhandlingsekspertens beste tips til å lykkes som sin egen lykkes smed:

• – Bedriftene har et forklaringsproblem: Én av fem har bestemmelser i kontrakten som ikke lenger er lov

Før forhandlingen:

1. Interesseanalyse

Fokuser på dine interesser og behov. Hva vil du ha? Hvorfor vil du ha det?

Forsøk å sette deg inn i motpartens behov: Hva er viktig for dem å oppnå?

Hvilke interesser er sammenfallende? Hvilke kan det bli konflikt rundt? Og forsøk å gradér hva som er svært viktig - og mindre viktig, for deg og motparten.

Dess bedre forståelse du har for hele bildet, dess sterkere stiller du.

2. BATNA

Best Alternative to Negotiated Agreement er et uttrykk som brukes i forhandlinger, og det handler om å ha oversikt over alternativene dine.

Hva skal du gjøre dersom du ikke får gjennom det du ønsker? Har du andre jobbtilbud?

Hvis du ikke har det stiller du selvsagt svakere, men det er uansett nyttig som en realitetsorientering.

3. Forhandlingskort

Hva kan du forhandle om, hva har du å tilby, hva vil du ha for det?

Prinsippet er at noe kan ha lav verdi for deg, men høy verdi for motparten. Motsatt: hva kan motparten gi meg som ikke er spesielt viktig for dem - men viktig for meg?

Fleksibilitet? Kompetanse? Utviklingsmuligheter? Det trenger ikke være de store bautaene, noe er bagateller - men ikke gi det bort, gjør det til en del av forhandlingene.

• – Selskapene som er mest empatiske, tjener mer: Fire trinn som kan gjøre bedriften din mer empatisk

I forhandlinger:

4. Lytt og spør

Mange går altfor hardt ut. De pumper seg opp før forhandlingen og har som mål å gå inn og dominere. Dette er en strategi som ikke ofte fører fram.

Bakgrunnen ligger oftest i utrygghet og usikkerhet, du ser svært få profesjonelle forhandlere oppføre seg sånn. Å gå for hardt ut og forsøke å dominere ved å snakke mye er lite taktisk. Motparten lærer mye om deg - du lærer ikke noe nytt av å høre deg selv snakke.

Det viktigste er å lytte og spørre. Still åpne spørsmål og forsøk å forstå motpartens syn.

Ikke vær redd for å spørre, men ikke bli oppfarende og sur dersom svaret er nei. Uenighet er ikke konflikt, det spørs på hvordan du håndterer det.

5. Forankring

Alle mennesker er partiske, har predisposisjoner og forventninger, og det er viktig å være bevisste disse. For vi styres i stor grad av slike ubevisste forventninger.

Særlig tydelig er dette i lønnsforhandlinger. Forskning viser at det tallet som først presenteres blir retningsdrivende for de videre forhandlingene. Dersom summen er skriftlig forsterkes effekten. Slike forankringer styrer oss ubevisst, noe profesjonelle forhandlere selvsagt er klar over.

For eksempel kan de legge den første summen ganske langt under det de er villige til å gi.

Dersom du er tøff nok og tar sjansen kan du selv styre forhandlingene ved å presentere et tall. Legg deg høyt, men ikke urimelig høyt - å slenge på en null på det du ønsker har ingen hensikt. Og vit hvor lavt du er villig til å gå.

• Jobbene som vokser ut av digitaliseringen: Disse tre yrkene fantes knapt for sju år siden

6. Framing

Er glasset halvfullt eller halvtomt? Det spørs på perspektiv, og framing handler om hvem som har definisjonsmakten i forhandlinger. I en slik situasjon er det enorme mengder informasjon tilgjengelig, om deg, om motparten, og arbeidslivet generelt, statistikk om bransjen, lønn, tall, trender. Men hva blir fokuset?

Sitter du i et krevende jobbmarked, der det er mange søkere til stillinger, tøft arbeidsmarked, lav oljepris og svak økonomi? Eller er du et talent bedriften trenger for å nå målene sine, med god utdannelse, relevant erfaring og mulighet til å finne andre jobber.

Begge versjonene kan være virkelighet, men hvilken versjon som får dominere forhandlingene er viktig. Hvis motparten vinner fram med at glasset er halvfullt stiller du svakere.

– Ikke la motpartens dystopiske profeti bli stående uimotsagt - den som vinner framingkampen vinner gjerne forhandlingene, råder Bjørnersen.

Kilde: Ståle Bjørnersen

• Nå ansetter ikke byggebransjen bare ingeniører: De leter også etter gamere