Kundene automatiserer innkjøpsprosessene sine og selgerne står på siden. (Bilde: Colourbox)

AVANADE B2B

Digitalt omdømme kan bli viktigere enn gode selgere

Undersøkelse viser at bedrifter oppfører seg som forbrukere ved innkjøp.

Mange forretningsområder og yrkesgrupper har fått smake endringsvinden fra nettet. Nå er det aktørene i B2B-kanalene som skal til pers.

Konsulentselskapet Avanade har spurt tusen personer på CXO-nivå i 20 land om utviklingen og svarene bør nok bekymre mange i tradisjonelle salgsroller.

Hele 70 prosent av de som ble spurt i undersøkelsen mener at en form for automatisering vil erstatte den kontakten selgerne har med innkjøpere i dag.

Les også: Nå kommer Visas Paypal-konkurrent

Opplevelsene teller

Det nesten utrolige tallet Avanade har spurt seg frem til er at innkjøpere er villige til å betale inntil 30 prosent mer for produkter eller tjenester dersom de får en god kundeopplevelse.

Les også: Slik bruker vi internett

Kjøper som forbrukere

– Det vi har sett er at bedriftene i større grad enn før orienterer seg og kjøper inn på samme måte som forbrukerne har gjort lenge. Det er slutt på den tiden da de fikk besøk av en selger som fortalte den om produktenes fortreffelighet og at det var den viktigste kanalen til produktinformasjon. Nå orienterer forretningskjøpere seg i markedet på samme måte som forbrukerne gjør. De sjekker opplysninger og de utveksler informasjon med andre på sosiale nett, sier nordisk leder for samhandling i Avanade, Lena Lundgreen.

Det er mange bedrifter som tar konsekvensen av den nye tiden og endrer forretningsprosessene for å fokusere mer på samhandlingsverktøy og sosiale medier. Mange anskaffer teknologi for å forbedre og automatisere salg- og kundestøtte.

Les også: Nå må webutviklere forholde seg til helt nye regler

Må jobbe med sitt digitale omdømme

Konsekvensen er at det ikke lenger er nok å la selgerne snakke med innkjøperne. Nå må man delta i diskusjoner på nettet og sørge for å være til stede der kundene er. Resultatet av denne utviklingen er at makten i organisasjoner overføres fra salg til IT og markedsavdelingen.

Det kan bli viktigere å pleie ditt digitale omdømme enn å bruke selgere på den tradisjonelle måten.

– Det er den nye teknologien som har skapt disse endringene, men det er også teknologi man må bruke for å løse den. Det kan være lurt å flytte ressurser fra salg til å overvåke nettet og bygge opp aktivitet her. Bedriftene må åpne seg på en helt annen måte enn før. Det hjelper ikke å sitte stille, for alt lekker ut likevel. Kundene finner hverandre og snakker sammen. Det er de passive som taper, sier markedssjef i Avanade, Bjørn Unnersaker.

Det er tydeligvis lønnsomt å endre seg. Avanades tall tyder på at 61 prosent av de som investerer i den nye tid melder om økt kundelojalitet. Omtrent det samme antallet melder om flere kunder og bedre inntekter.

Les også:

Slik skal Pirate Bay gjøre det umulig å blokkere nettsider

I denne bransjen er du nesten sikret jobb

5G-nettet skal bli flere hundre ganger raskere enn 4G