Fire forhandlings­teknikker du må kunne før du ber om høyere lønn

– Kunnskap om forhandlingsteknikk har vært undervurdert. Det er enorme forskjeller i hva en god og en dårlig forhandler kan få til, sier Vivi-Ann Hilde.

Hun jobber med lederutvikling og forretningsutvikling. Hun har selv vært leder, blant annet i Orkla, PWC og Macks bryggeri, og hun har lang erfaring i å kurse folk i å forhandle.

Det aller første Hilde må lære kursdeltakerne sine, er å kjenne igjen at de er i en forhandlingssituasjon.

Det gjelder også når de har vært gjennom en runde med søknad og jobbintervju og fått tilbud om en jobb.

Hun startet med opplæring av selgere, de med ansvar for nøkkelkunder for bedriften. Også kjent som «key account manager», og så at det var stor forskjell på hva de fikk til før og etter kurs.

De som ikke forhandler om lønn

Både kvinner og menn lar forhandling være og sier ja takk til arbeidsgivers tilbud om lønn, men kvinner gjør det ifølge Nito-tall i større grad enn menn.

Uavhengig av hva som er årsaken til kjønnsforskjellene, er kunnskap om forhandlinger ifølge Hilde fullt mulig å tilegne seg, for begge kjønn.

Hun møter folk som sier at det er andre ting enn lønn som betyr noe.

For mange er oppgavene de skal gjøre og muligheten til faglig utvikling også viktig, så viktig at de ikke vil risikere å kreve noe.

– Det er veldig passivt, da tar man det man får. Det er et valg som ikke vil gi de beste betingelsene, helt åpenbart, sier Hilde.

1. Vit når du kan forhandle om et bedre tilbud

Mange tror at et lønnstilbud er det endelige tilbudet, og at det ikke er mer å gå på.

Veldig ofte har bedriften anledning til å gi mer, men sonderer situasjonen med sitt førstetilbud. De færreste bedrifter vil betale mer enn det de må.

– Utfordringen er alltid at man ikke vet hva som står på motpartens ark, sier Hilde.

– Det viser seg at det er nesten alltid mer å gå på for motparten.

Det lønner seg med andre ord å forhandle. Det kan hende at motparten er villig til å gå høyere. Det vet du ikke hvis du ikke prøver.

Du kan også forsøke å forhandle med nåværende arbeidsgiver et år der du har vært en god ansatt for bedriften.

– Her gjelder det å være litt smart, sier Hilde.

2. Husk at du tar en rolle

Hun skjønner at forhandlerrollen kan komme i konflikt med verdier mange har, som å være positiv, dele likt og ikke kreve.

– Jeg jobber med å synliggjøre at det er en rolle. Du kan være et flott menneske og likevel gjøre det som kreves i rollen din som forhandler, sier Hilde.

– I forhandlingsrollen er det lov å si nei, sette grenser og kreve mer, sier Hilde.

Hun vil at folk skal se at i arbeidslivet må man være litt ubeskjeden, stå litt opp for seg selv og vise hva man har fått til.

Likevel er det en balanse der det ikke er lurt å være bare beinhard. Forhandlinger er også å selge seg selv.

– Mennesker kjøper mennesker. Hvis du er så ufin mot meg at jeg ikke liker deg, reduseres sjansene dine. Forhandling er mye mer følelser enn vi liker å tro, sier Hilde.

3. Vit hva du er verdt

Men før du begynner å forhandle, kan det være lurt å sette seg et mål. Hva er markedet, og hva kan du forvente å få av arbeidsgiveren?

– Hvis du har et mål, blir det også lettere å bokstavelig talt å være målbevisst, sier Hilde.

Du bør også ha kunnskap om andre goder du kan forhandle om, som bonus, bil, ferie, og hjemmekontor.

For noen er det kanskje like vanskelig, eller vanskeligere, å forhandle om konkrete goder isteden for lønn.

Da kan du ta utgangspunkt i hva som er vanlig å få i bransjen du er i. Er det kurs, utdannelse, trening?

4. Kunsten å ikke stille et ultimatum

Hilde lover at det ikke så farlig å be om noe uten å få. Det betyr ikke at du stiller et ultimatum.

– Man må rett og slett prøve seg litt frem, sier Hilde.

Hun mener at du forsiktig kan fire på kravene når motparten i forhandlingen sier nei. Og kanskje foreslå et kompromiss før du eventuelt sier ja.

For eksempel som dette: Du får et tilbud om 500.000. Så sier du at du hadde forventet 530.000. Hvis arbeidsgiver da går opp til 520.000 kroner, kan du be om å få et treningsabonnement i tillegg, for eksempel.

Hvis du har gjort gode forberedelser, vet du hva som er vanlige tilleggsgoder innenfor kurs, utdanning og trening.

– Hvis du har forberedt deg godt, øker sjansene dine for å oppnå mer, sier Hilde.