Da oljekrisen kom var 3 av 4 kunder offshore. Nå er 3 av 4 på land

Tysnes-bedriften Vågen ser at lysere tider er på vei etter oljenedturen. Frem til oljekrisen traff transportskruebedriften for alvor i slutten av 2014, var de nærmest totalavhengig av oljenæringen: Hele tre fjerdedeler av leveransene gikk hit.

I løpet av få år har bedriften nærmest gjort en helomvending, og ser ut til å komme seg delvis helskinnet gjennom en krevende omstilling: I dag går kun en fjerdedel av leveransene til oljenæringen.

Hvordan i all verden klarte de det?

Brå vending

Omstillingen begynner i desember i 2014.

Vågen AS på Tysnes i Sunnhordland, som lager transportskruer til oljebransjen, merker en bråstopp i ordrene.

Frem til da hadde oljen sørget for et jevnt og godt salg av Vågens løsninger. Var det bare en tilfeldighet? Var det julen som meldte sin ankomst?

Vågen hadde mange tilbud ute, men ordrene uteble. Desember ble til januar. Så til februar.

Bedriften innser at oljeteppet var blitt dratt ut under føttene deres.

– Det var i desember det skjedde. Vi så det ikke da, og det var ikke før i februar vi skjønte at det var varig, og at bunnen var gått ut, sier Børge Pedersen, daglig leder i Vågen AS.

Bedriften levde ikke utelukkende av kunder i olja, men Pedersen anslår at 80 prosent av omsetningen deres kom fra denne bransjen før krisen traff.

At oljeprisen gikk nedover var ikke noen overraskelse mot slutten av 2014, og media hadde pratet om krise en stund.

Men nå hadde den for alvor truffet Tysnes-bedriften. En februardag ble styret samlet. Innspill skulle samles, og en slagplan skulle legges. Det var nesten i seneste laget. Pedersen mener at de nok burde gjort tiltak før. Gjerne da de så at oljeindustrien vokste veldig raskt i 2013 og 2014.

• TU Ekstra: Er du byggingeniør med disse ferdighetene vil alle ha deg

Måtte finne jobb på land

– Vi så at vi måtte vokse innen landbasert industri for å klare oss. Vi har vært smale på produkter, men brede på industrier. Produktene våre kan brukes i alt fra vann og avløp til prosessindustri, sier Pedersen.

De satt inn støtet, og har siden den februardagen klart å skaffe en rekke nye kunder i en rekke forskjellige industrier, fra prosess, smelteverk og alginater, til næringsmiddelindustrien.

Da de innså at ordrene fra oljebransjen ville utebli, begynte de å se på produktene og produksjonen.

Produkter laget for oljeindustrien kan ikke uten videre tas over i et annet marked. Annen industri har andre krav til dokumentasjon og har andre kravspesifikasjoner.

– Det er andre, men mindre krav til alt fra sveiser- og materialsertifikater, til sporbarhet og kvalitetsoppfølging. Så vi får gjerne brukt mer tid på produktutvikling og produksjon enn kundeoppfølging.

– Landbasert industri skal ikke inspisere produksjonen, lage planer, fremdriftsdokumentasjon og slikt. Så vi får mer arbeidsro nå, sier Pedersen.

• Kjøpte opp selskap med stor produksjon i Kina: Nå har de flyttet nesten alt hjem til Norge

Snudde brøken

Det går bedre nå. Vågen har funnet nye kunder, og «snudd brøken».

Mens forholdet var 75/25 for henholdsvis oljeindustri og annen industri i 2014, er den nå snudd til 25/75. De klarte å vokse innen andre industrier allerede i 2015, og fortsatte veksten i 2016.

I år forventer de en vekst på 10 prosent sammenlignet med i fjor.

Nå har de kunder innen alt fra smelteverk til næringsmiddelindustri. Selskaper som Tizir og Orkla er nå på kundelisten, hvor oljeselskaper tidligere dominerte. Listen inneholder også en rekke kommuner, som kjøper transportskruer til vann og avløp, og gjenvinning.

De har hatt sine utfordringer på veien. I 2016 fikk de både markedssvikt og kronekurs mot seg. Plutselig ble alt dyrere. De reduserte bemanningen i både 2015 og 2016.

– Det ble stor usikkerhet når vi nærmet oss sommeren 2015. Vi så at vi var for mange i forhold til omsetningen. Så det er klart, det var ikke en kjekk situasjon å være i, sier Pedersen.

Til alt hell hadde de kunder som solgte og eksporterte i euro. Særlig gjelder det prosessindustrien, som Pedersen mener reddet selskapet. I tillegg bidro ordre fra 2014 til at de holdt hodet over vannet i 2015.

• Norge billigere enn Dubai: Kværner flytter hjem stor Sverdrup-jobb

Slik lykkes de

Det er ikke bare å etablere seg i andre markeder heller. Derfor gjorde de noen tiltak Pedersen mener har vært spesielt viktige.

De sørget for å søkemotoroptimalisere nettsiden sin. Ingen kommer til å handle hos deg om de ikke vet at du eksisterer.

– Vi er et langstrakt land. Vi måtte sørge for at hjemmesiden var Google-vennlig, slik at de som søkte etter slike produkter fant oss. Det har hjulpet veldig godt. Vi har fått veldig mange nye kunder som vi ikke har hatt tidligere, og som vi ikke har oppsøkt. De sier at de fant oss på Google, sier Pedersen.

Det andre er måten de håndterer kundene. Hva disse sier om leveransene, og hvilke referanser de gir, har blitt stadig viktigere for å gjøre seg lekker i andre industrier.

– Alle som kan markedsføre deg mangedobler kjennskapen til bedriften din. Om kundene og leverandørene snakker om oss, hjelper det på.

• Verden jobber mot industri 4.0: Norge skal allerede ta fatt på versjon 6.0

Utviklet tegneprogram for kunder

Vågen har også lært at det er viktig å se fremover i tide. Nå kikker de i krystallkulen, og prøver å planlegge for hva Industri 4.0 og tingenes internett vil bety for dem. Det kan bety at de trenger en nettbutikk, eller at produktene kan bestille seg selv når de begynner å bli utslitt.

– Nå spør vi oss hva Industri 4.0 vil gjøre med produksjon og prosesser. Mekanisk industri er en veldig konservativ industri, med det vil gi store endringer i hvordan våre produkter blir laget og solgt, tror Pedersen.

Alle transportskruene de lager er stort sett skreddersøm. Derfor har de også utviklet et nettleserbasert tegneprogram hvor kunder kan tegne sine egne transportskruer. Det kan potensielt gi raskere utvikling.

Pedersen tror de kan spare et halvt årsverk på løsningen. Særlig på tilbudstegninger. Det kan også gi et bedre utgangspunkt for leveranser, når de skal begynne på konstruksjonstegningene til en leveranse.

Han forteller at de egentlig har behov for å erstatte en ingeniør som sluttet i fjor høst, men at designløsningen delvis gjør at de kan unngå å tilsette en ny konstruktør.

De forsøker nå å få digital kompetanse inn i styret, og er aktivt ute og søker etter et nytt styremedlem i dette segmentet.

Håpet er å ikke bli tatt på sengen en gang til. Selv om det ser lysere ut nå, har prosessen ikke vært enkel.

• Gründerbrødrene måtte lage noe nytt og billig, eller gi opp: Dette ble løsningen

Utfordringer

– Det vanskeligste har vært å få organisasjonen til å fungere med sviktende inntekter. Utvikling av nye produkter koster penger, og det er vanskelig når man ikke får penger inn. Vi måtte strupe på alle kostnader vi kunne, og motivere de ansatte til å gjøre en innsats og å jobbe smartere, sier han.

Nå samles Vågens ansatte med jevne mellomrom for å se hva de har tro på og må fokusere på det neste kvartalet. Så snur de seg, og jobber hard mot det, og evaluerer igjen.

– Det har vært mye arbeid og lite penger de siste to årene. Vi har hatt mindre marginer og måtte ta større risiko i kontrakter. Vi har måttet utvikle nye produkter uten å få betalt for det. Vi fikk støtte til to Skattefunn-prosjekter i 2016 – en kvern og en presse. Det har vært til god hjelp i omstillingen, og avgjørende for utviklingen av disse to produktene, sier Pedersen.

Han sier at de har hatt konkrete leveranser i 2016 de ikke kunne fått uten disse prosjektene, og forventer at de kan dra nytte av det i mange år fremover.

• Ansatte som forfølger gründerdrømmen: Derfor bør du slette alle spor fra din gamle jobb

En fordel å være liten

Skal det først være krise, tror Pedersen at det er en fordel å være liten.

– Jeg tror fordelen er at vi er mer fleksible, og at det er lettere å involvere alle i omstillingen. Men kapitalmessig er vi jo mer sårbare. Vår horisont er tre måneder. Er du et stort verft er den kanskje to år, sier han.

Vågen har utviklet nye produkter ved hjelp av Skattefunn-finansiering, og noen av disse er ikke helt ferdige enda.

Omsetningen har stabilisert seg, og de forventer jevn vekst i 2017, om enn redusert i forhold til tidligere tider.

Om oljeprisen fortsetter å stige, er Vågen klare for å levere til oljeindustrien også.

– Vi tror prisen kommer til å stige. Foreløpig ligger vårt oljemarked lavt. Men vi tror det kommer til å stige i 2018. Da er det fint om vi har klart å vokse i landbasert industri i mellomtiden. At det blir bedre tror vi absolutt, men det blir neppe som i 2013 og 2014.

• Oppfinnelsen hans kan bli kjempebutikk for arbeidsgiver: Selv er han kun tilbudt 30.000 kroner