Henrik Müller-Hansen står bak suksessen Gelato.com. Han mener Norge er topp for oppstartsbedrifter. (Foto: Hampus Lundgren)

HENRIK MÜLLER-HANSEN

Svensken bak genierklærte Gelato.com: – Norge er et fantastisk land for globale oppstartsbedrifter

Måten det drives på i Norge bidrar til å gjøre næringslivet konkurransedyktig, mener Henrik Müller-Hansen.

Henrik Müller-Hansen (43) har stor suksess med Gelato.com. Selskapet trykker bokstavelig verden til sitt bryst.

Han mener Norge er et av de beste landene i verden for å etablere globale startup-selskaper. Her er hans beste tips til å lykkes som entreprenør.

Müller-Hansens tydelighet avslører ham første gang du hører ham snakke. Han bruker ikke lang vei til budskapet, men går rimelig rett på.

Dette er utvilsomt noe av suksessen bak selskapet Gelato.com, som han etablerte i 2007.

Gelato knytter sammen digitale trykkerier over hele verden. Selskapet leverer i dag til 40 land, men nettverket vokser raskt. Gelatos ambisjon er at multinasjonale selskaper kan få levert sine trykksaker lokalt, verden over.

Selskapet og satsingen er hyppig omtalt, og svensk-norske Müller-Hansen fremstår som en av Norges mest suksessfulle entreprenører.

Fantastiske Norge

Selv er han supertydelig på at det å kunne jobbe fra Norge er mye av grunnen til at Gelato har lykkes.

– Utvilsomt. Måten det drives på i Norge bidrar til å gjøre næringslivet konkurransedyktig. Norge er et supert land å ha som base. Mange globale selskaper kommer fra Norge. Se bare hva vi har fått til innen fisk, olje og gass, illustrerer Müller-Hansen, som referer til at landet har et godt DNA for å bygge globale skalerbare selskaper.

For få innen tech

FAKTA: Dette er Gelato.com

Globalt (norsk) selskap som leverer trykksaker til 40 land verden over. Selskapet har totalt ca. 80 heltidsressurser, hvorav drøyt 30 jobber ved hovedkontoret på Fornebu. Mer enn et dusin forskjellige nasjonaliteter er representert.

Ambisjonen for 2016 er å vokse med minst 60 prosent hvilket tilsvarer nærmere en halv milliard kroner i omsetning.

Gelato startet med tilby takkekort og invitasjoner. En industri som i dag er dobbelt så stor som musikkindustrien.

Etter å ha «knust» alle utfordringene med å levere hyggelige personlige trykksaker begynte trykkerier å ta kontakt med selskapet for å benytte løsningene som var utviklet. Da «flippet» Gelato hele modellen fra å bli en tilbyder av hyggelige kort til forbrukermarkedet til å bli en softwareplattform for trykkindustrien og globale selskaper.

Å fokusere på å bygge API-er for den digitale trykkindustrien har gitt Gelato stor skalerbarhet. Det gir et fundament for høy vekst og global løsning. Store internasjonale bedrifter benytter seg nå av plattformen for å trykke og distribuere materiell.

Modellen gjør at Gelato tilbyr lokal trykking og lokal distribusjon over store deler av verden. Distribusjonsavstanden blir kortere – og carbon emission blir beskjedent i forhold til om trykksaker skulle blitt produsert ett sted for så å bli sendt verden rundt med flyfrakt.

Nå er planen å bygge verdens mest intelligente og integrerte print cloud. Selskapet er allerede på god vei til å orientere seg fra konsumentmarkedet til å også fokusere på business to business. 

Det totale trykkmarkedet vi snakker om er på 800 milliarder dollar i året – eksempelvis 50 ganger større enn verdens musikkindustri.

Det er heller ikke en industri som krymper. Tvert imot vokser den digitale trykkindustrien tilsvarende nærmere en musikkindustri per år. (Den tradisjonelle offset trykkindustrien krymper imidlertid).

Selskapet het inntil nylig Gelato Group. Nylig fikk de kjøpt gelato.com – og kan nå konsentrere seg om et enklere navn. Hva url-en kostet vil ikke Müller-Hansen ut med. Men at han er fornøyd med endelig å ha tilgang til nettadressen synes på hele fyren.

Til tross for alle mulighetene og suksessene innenfor mærer og i dype borehull i Nordsjøen, innrømmer han at det er for få globale norske selskaper utfra et tech-perspektiv.

– Men det går an å gjøre noe med. Norge har det som skal til for å lykkes som åsted for å bygge globale selskaper. Når ideen er født er Norge et samfunn som gjør det mulig å utføre. Vi har god tilgang til humankapital. Og vi har en god tech-infrastruktur. I hvilket annet land har vi lignende effektivitet og samfunnsstruktur, spør Müller-Hansen, og viser til at det tok dem bort imot ni måneder å sette opp et selskap i Australia.

Her hjemme er det gjort i løpet av noen dager.

– Norsk effektivitet og organisering gjør at du som etablerer kan ha fullt fokus på målet og oppgaven du skal løse, forklarer han.

Optimist

Selv er Müller-Hansen sikker på at det fortsatt er mange gode muligheter for kommende etablerere. Mulighetene er på ingen måte uttømt.

– Jeg er en fantastisk optimist. Det finnes mange muligheter. Tenk bare om vi kunne rebrande Altinn og selge denne løsningen til hele verden! 

Slik gjorde han det

Vi ba Gelato-grunnleggeren om noen råd og perspektiver til nytte for andre som jobber med å etablere tech-selskaper i Norge.

Her er hans innspill:

Delingsøkonomien er en stor mulighet for Norge

Delingsøkonomien gir en bedrift i Oslo eller Trondheim muligheten til å bygge et globalt selskap – uten mye kapital.

Delingsøkonomien er mer en mulighet for å finne en vei ut i verden enn det er en trussel fra verden inn mot norske virksomheter.

Det gir små spillere i små land (som Norge) mulighet til å nå ut med sine teknologier og løsninger. 

Godt konsept

Dersom du skal lykkes, må konseptet være godt. Ideer er skjøre.

Det er derfor viktig å tenke godt gjennom hva ambisjonen og målet skal være.

En av Müller-Hansens kjepphester er å tenke globalt.

Ha fokus på folk, styre og avtaler

For mange etablerere bruker energien sin på å oppnå en høyest mulig verdi på selskapet sitt.

Det er vel og bra, men ikke uten at de også har fokus på folkene de skal ha med seg på laget – og på at aksjonæravtalen er god.

– Dette er virkelig viktig. Strukturen i aksjonæravtalen er mange ganger viktigere enn eierandelen. Som etablerer må du kunne ha fullt fokus på å bygge selskapet. Det er helt sentralt for hvor det hele ender opp, mener Müller-Hansen, og legger til at han selv har kommet i situasjoner der avtalen har vært viktig.

– Ja, situasjoner har oppstått der min langsiktige ambisjon og visjon har stridt mot ønsket om kortsiktig vekst fra noen av aksjonærene, forklarer Müller-Hansen.

Han mener at alle etablerere vil komme i situasjoner med vanskelige og kompliserte beslutninger som de ”nye” aksjonærene ofte har et annerledes syn på.

– Som gründer har du ansvar for å beskytte ”the end game”. Ambisjonen du hadde da du startet bedriften.

Ha fokus på bedriften

Som etablerer må du først og fremst ha fokus på å bygge satsingen og bedriften. Slik at den kan nå det potensialet du mener den har.

Alt for mange ender opp i en situasjon der fokuset på penger og verdier går på bekostning av styringsgrad.

– Som grunder må du sikre deg tilstrekkelig kontroll. Det er viktig for å sikre fokus på målet.

I tillegg har han følgende superenkle innstilling til det å ha fokus:

– Fokus er å si ”nei”. Ikke å si ”ja”.

Forstå hvem du får med deg - du må godta spillereglene 

Dersom du går etter penger fra investorer eller venturekapital, må du innse at dette er aktører som også har sine aksjonærer med sine regler, prosedyrer og forventninger.

De skal ha meget god avkastning på pengene sine – høy risiko og høy avkastning er jobben deres.

– Dessverre finnes det entreprenører som ikke har tenkt godt nok gjennom forutsetningene for ventureinvestorer. Dersom du går for venturekapital må du gjøre det med en moden holdning.

Tenk globalt fra dag en

Norge er et utmerket land å etablere seg i. Men du må ha globale ambisjoner.

– Tenk globalt fra starten. Det er sentralt for å bygge et tech-selskap. Du må ha globale ambisjoner. Norge har en betydelig tradisjon for å bygge globale selskaper innen olje, gass og fiskeindustri. Det burde ikke være annerledes innen tech. Tvert i mot må vi anvende det vi har lært innen disse næringene til tech-sektoren. Spillereglene er globale. Du må tenke globalt fra dag en.

Ikke la penger være ”the driver”

Å være utelukkende drevet av penger er ikke en tilstrekkelig kraft for å lykkes.

– Det er å begynne i feil ende. Du må sette opp virksomheten fordi det finnes et reelt problem som du mener du kan levere en løsning for. Penger er en konsekvens av at du lykkes med å nå målet – ikke et mål i seg selv.

– Her finnes det entreprenører som trår feil. De blir altfor fokusert på prising og penger i egen lomme.

Fokuser på å få med de beste folkene

Mange gode satsinger kommer til kort fordi de ikke har fått med seg de beste folkene tidlig nok.

– Det brukes for lite kraft på å finne de beste personene som kan bidra. 

Selv har Gelato hentet talenter verden rundt, og ubeskjedne Müller-Hansen mener selv at de har tiltrukket seg fantastiske talenter, med bakgrunn både fra Telenor, PayPal, McKinsey, Klarna og andre store internasjonale suksesser.

Tenk stegvis

Dersom du skal lykkes med å bygge et selskap vil du nødvendigvis måtte begynne i det små. Der alle begynner.

Deretter vil du måtte løse utfordringene som de kommer. Når du blir konfrontert med dem.

Det blir vanskelig dersom du er for mye high-flyer i starten – forbruker kapital eller treffer for langt unna kunden og markedet.

– Det dreier seg om konstant iterative øvelser. Dersom du ikke håndterer dette stegvis, vil du kunne bringe for mye risiko på bedriften. Du kan ikke bli en global vinner fra dag en. Alle starter et sted.

Pass på kontantene

En unik egenskap med Gelato er at de gjennom de siste årene har klart å «bygge kontanter» mens selskapet har vokst.

Dette har vært et spesielt viktig fokusområde.

– Vi har klart å bygge kontantbeholdningen mens vi har vokst. Vi har fått inntektene up front, mens vi har betalt kostnadene våre i etterkant. Jeg har aldri behøvd å ringe aksjonærene på grunn av likviditetsproblemer. Det er bra for business og gir høy komfort for våre aksjonærer, forklarer Müller-Hansen.

Selv mener han at dette er en av de store utfordringene mange entreprenører kommer i. At de stiller seg i en særdeles sårbar situasjon med skrapet kasse.

– Det er en dårlig forhandlingssituasjon å komme i. Når kontantbeholdningen skrumper og du må gå til aksjonærene. Mange grundere mister både eierandeler og innflytelse på den måten, forteller han.

En av de gode effektene ved å ha orden på økonomien er gode forhandlingskort når selskapet skal gjøre emisjoner (tilføre kapital).

– Det har gjort at emisjonene stort sett har skjedd på de vilkår som Gelato har trengt. Det har også gitt en god prising, sier Müller-Hansen, og legger til at aksjonærene også har hatt stor glede av å være med på reisen.

– Ja, jeg har gjennomgående hatt sterk støtte fra mine medaksjonærer når det har vært nødvendig.   

Etter diverse kapitalutvidelser eier Müller-Hansen fortsatt 28 prosent av selskapet, som ved siste verdsetting rundet 1,5 milliarder kroner i selskapsverdi.

Hentet pengene selv i Silicon Valley

Müller-Hansen er ingen tradisjonell etablerer. Da han skulle hente mer penger til Gelato i 2015 reiste han like godt til venturekapitalismens høyborg, Silicon Valley.

Müller-Hansen ville velge på øverste hylle. Målet var å hente penger for å sikre satsningen innenfor B2B. Verdivurderingen på selskapet var som nevnt imponerende 1,5 milliarder kroner.

– Jeg reiste alene og jeg traff ”de store” internasjonale investorene . Jeg ble tatt godt imot, uten at jeg hadde med meg verken advokater eller investeringsrådgivere på slep.

Reisen til USAs vestkyst ble kronet med suksess. Til sammen har Müller-Hansen hentet inn 130 millioner kroner til Gelato.

Fortsatt er 110 millioner kroner på bok. Det er en imponerende kapitaleffektivitet for en ”startup”

Kommentarer (2)

Kommentarer (2)