– Vi har identifisert utfordringer i go to market-systematikken i India, sier konsernsjef Jon Fr. Baksaas når Teknisk Ukeblad spør om hva som er kjernen til problemet med manglende inntjening under oppstarten for datterselskapet Uninor det siste halvåret.
På et mer folkelig norsk betyr det at kundene strømmer til den lille nykommeren, men det gir ikke inntekter. Da Telenor la frem sin rapport for første kvartal i forrige uke, kom det frem at satsingen i India hadde større oppstartsvansker enn ventet: Inderne skaffer seg gjerne et sim-kort fra Uninor, men de bruker det lite. To millioner kunder sørget for en omsetning på 56 millioner kroner, men med et tap på drøyt en milliard kroner.
Kundene kniper
Forklaringen er naturlig nok store oppstartskostnader, men også at kundene kniper igjen på mobilbudsjettet. Det gjør de ved å velge to–tre leverandører som de bruker til ulike formål: Noen har lave ringepriser og brukes til å ringe med. Andre har lave datapriser og brukes til surfing. Noen har lav abonnementsavgift, men høyere samtaleavgift. Et greit abonnement å ha hvis bekjente har samme operatør og ringer til deg.
I dette markedet blir Uninor ofte sittende med kostnader knyttet til å ta i mot samtaletrafikk fra andre leverandører, såkalte termineringskostnader. Telenor var ikke forberedt på omfanget av denne atferden hos kundene. I fagterminologien snakker man om dual- eller multi-sim.
– Multi-sim er ikke noe ukjent fenomen. Vi kjenner til det både fra Øst-Europa og andre asiatiske markeder, men ingen andre steder har det vært så fremtredende som i India, sier leder av investor relations Marianne Moe til Teknisk Ukeblad.
– Det ser ut til at dette har økt på i løpet av det siste halvåret, mener kommunikasjonsdirektør Pål Kvalheim. Han fikk nylig demonstrert en kinesisk Blackberry-kopi i India i forrige uke.
– Den inneholdt to sim-kort og hadde to knapper for å ringe opp. Brukeren kan veksle mellom to abonnement fra ulike operatører uten å logge av og på, forteller han.
– Hva er konsekvensen av at kundene bytter operatør på denne måten?
– Det ser du jo på tallene våre fra første kvartal, svarer Kvalheim.
Vokser
Fenomenet multi-sim kommer til å bli stadig mer omfattende, ifølge telekomanalytiker John Strand hos Strand Consult i Danmark. Han støtter seg til en analyse som selskapet har utarbeidet om såkalt prepaid mobilabonnement.
– I Skandinavia har vi vanskelig for å forholde oss til dette, fordi det kan være snakk om å spare et par kroner i måneden på å bytte mellom operatørene, sier Strand.
– Når folk bytter til en nyere telefon, beholder de den gamle for å kunne ringe med det kortet som til enhver tid er billigst. De har gjerne et tredje og kanskje et fjerde sim-kort i baklomma. Hensikten er å spare noen få kroner, forklarer analytikeren.
Atferden er mest utbredt i fattigere land.
– Nigeria og Tanzania er verst, sier Strand. Han bruker betegnelsen «verst» fordi slik telefonbruk rammer inntektene til mobilselskapene. Årsaken til utviklingen er at branasjen konkurrerer hardt på pris, ofte i form av rimelige samtalesatser innad i egne nett og kostbare samtaler ut til konkurrentene. Derfor velger stadig fler å bruke sim-kort fra flere operatører for å holde kostnadene nede.
Strand tror ikke at mobiltelefoner med plass til flere sim-kort gjør situasjonen vanskeligere.
– De som vil spare penger på å bruke flere kort har i utgangspunktet ikke råd til slike telefoner, mener Strand.
Vil bli verre
Utviklingen går én vei så lenge selskapene konkurrerer som de gjør nå.
– Dagens tilstand er ingenting mot det som vil komme. Multi-sim er et globalt problem som ser ut til å bli større – hvis ikke mobilselskapene tenker i nye baner med sine abonnemetstyper, sier John Strand.
Ifølge konsernsjef Baksaas har priskrigen i India ført til at opp til 30 prosent av kundene bruker flere sim-kort. Men Telenors strategi er ikke å gå i spissen for å endre det indiske markedet. Uninor skal lære å takle det, og nå starter jobben med å gi flere av de 2500 ansatte, samt partnere på 180 000 utsalgssteder ny opplæring.
