De viktigste relasjonene bygger du i middager og i selskaper, ikke på møterummet, ifølge Innovasjon Norges Shanghai-direktør. (Bilde: Colourbox)

FORRETNINGER I KINA

Vil du gjøre forretninger i Kina? Notér deg disse, rare, reglene

Asia-ekspert om blemmene du må unngå.

E-handelen tar av, telecom tar av, helsesektoren tar av, maritim industri tar av. Nesten alt tar av i verdens nest største økonomi, Kina.

Og mange vil ha en bit av kaken. Også nordmenn. I 2012 opererte rundt 230 norske selskaper i Kina og Hong Kong.

Men før du skyter inn penger i et Kina-prosjekt, er det viktig å være klar over de sosiale spillereglene for å lykkes i verdens mest befolkede land.

Les også: Unngå denne fellen hvis du vil ha matteflinke barn

Invester tid. Mye tid.

– I Norge handler forretninger om møterom, avtaler, transaksjoner og kontrakter. Kina har en relasjonsbasert forretningskultur, sier Pål Bråthen, direktør for Innovasjon Norges Shanghai-kontor.

Han har lang erfaring med forretninger fra en rekke asiatiske land. Flere aspekter ved den kinesiske forretningskulturen representerer klimaet i regionen generelt. Det viktigste man kan gjøre er å bygge relasjoner over tid. Lang tid.

– Jeg besøkte Japan 53 ganger over fem år for å sette opp et norsk selskap. Det var ikke nødvendigvis fredag-til-søndag-turer, men søndag-til-fredag. Helst søndag-til-søndag, forklarer han.

Les også: DNB-sjefens 9 viktigste lærdommer

Bygg opp «guanxi»

Tilstedeværelse er sentralt for å bygge opp «guanxi». Guanxi kan løst oversettes til «nettverk» eller «kontakter», men kan også knyttes til begreper som tillitt, ære, innflytelse og ansikt. Din guanxi er sentral for å få gjennom avtaler i store deler av Asia, og den oppnås gjennom å pleie forbindelser, forklarer Bråthen.

– La kineserene se at du tenker langsiktig. Det er viktig å delta aktivt på møter og konferanser. Desto viktigere er møtene etter jobb. Middager og selskap. Det er her de virkelige forbindelsene knyttes. Ikke forvent raske resultater - guanxi tar tid å bygge opp. Når du derimot får knyttet en forbindelse, har du gjerne en samarbeidspartner for livet, sier han.

Mens vi i Norge gjerne skiller mellom jobb og privatliv, går disse hånd i hånd i Kina. Det er ikke uvanlig å invitere potensielle kunder på familiemiddag, ifølge direktøren.

Alt dette er en del av tillitskulturen i Kina, som Forbes oppsummerer slik:

«Det finnes to måter å bygge tillitt. Den ene er å stole på noen til det motsatte er bevist. Den andre er å ikke stole på noen til det motsatte er bevist. I Kina gjelder metode nummer to»

Les også: En av to ledere i Kina er kvinner

Rolleblanding: Utbredt og respektert

Det er heller ikke uvanlig å blande roller i arbeidslivet - snarere tvert i mot. I Kina kan en forretningsmann være politiker, byråkrat og CEO samtidig. Dette viser at du har gjennomføringskraft, og blir ansett med respekt. Selv om dette vil være vanskelig å oppnå for en nordmann, forventes det at du har gjennomslagskraft i eget selskap.

– Hvis du er leder bør du møte opp selv. Ikke send en junior eller mellomleder for å opprette en Kina-avdeling. Hvis du er nødt til å sende noen andre, er det viktig at denne personen har mandat til å forhandle og ta beslutninger på vegne av bedriften. Det tar seg dårlig ut hvis man må ringe økonomisjefen for å få godkjent små transaksjoner, forklarer han.

Les også: Kinesiske universiteter til topps i ny kåring

Visittkortdansen

Foruten de fundamentale forskjellene i måten å gjøre forretninger på, er det en rekke mindre spilleregler man bør være oppmerksomme på. Husker du den bunken med pappkort du fikk en gang i tiden, men som har samlet støv siden? Disse er sentrale i Kina.

  • Sørg alltid for å ha med deg et godt gjennomarbeidet visittkort. Aller helst med en kinesisk oversettelse på baksiden.
  • Som med penger skal visittkort tas i mot med to hender. Dette er et tegn på respekt og takknemlighet overfor giveren.
  • Gransk visittkortet du mottar, kommenter og komplimenter det. «Det er en ære å få møte en viktig mann som dem» høres pompøst ut på norsk, men er helt vanlig i Kina.
  • Ikke sleng visittkortene dine i lomma. Anskaff en egen mappe.
  • Under møter bør visittkortene du har mottat ligge synlig på bordet foran deg. Studer disse underveis.

Les også: Innen 2030 vil en av fire høyt utdannede i verden komme fra India

«Ja» kan bety «nei»

Å påføre andre tap av ansikt, eller tape ansikt selv, er noe man alltid ønsker å unngå. I Kina er dette ekstra gjeldende. Derfor kan det være forvirrende for utenforstående å få bekreftende svar, uten at avtaler går i gjennom.

Dette skyldes at motparten vil beskytte deg mot tap av ansikt. Det kan ta lang tid før man lærer seg når et ja betyr ja, og når man må avslutte det man trodde var et samarbeidsprosjekt.

Les også: «Vi har et godt arbeidsmiljø og muligheter for kompetanseutvikling»

Smalltalk teller

Reglene for smalltalk i Kina er som de fleste andre steder i verden. Forsøk å finn fellesnevnere - vær, mat og familie er gode tema. I Kina er det også akseptert å snakke om lønn. Styr derimot unna feller som politikk og særnorske fenomener.

– Jeg hører om folk som snakker om Petter Northug på lunsj i Kina. Kinesere flest vet ikke hva langrenn er. Snakk i det minste om fotball. Og for all del: unngå betente politiske tema, sier han.

Han understreker at gründere klarer seg helt fint, til tross for det politiske klimaet mellom Norge og Kina.

– Kanskje det kan by på problemer hos de aller største selskapene, men små og mellomstore bedrifter vil ikke merke noe til dette, forsikrer Innovasjon Norges avdelingsdirektør.

Les også: Her trenger de 300.000 ingeniører

– Tilpass deg

Denne artikkelen har bare dekket over en liten bit av kulturforskjellene og forretningsklimaet i Kina. For deg som vurderer å starte opp i østen, eller bare er nysgjerrig, kan Innovasjon Norges «hard talk» være spennende lesning. Organisasjonen gir også råd rundt opphavsbeskyttelse og korrupsjon i landet.

– Kinas kultur er bygget opp på tradisjoner i over 5000 år. Det er ikke noe som endrer seg over natta. Men dersom du tør å være tilpasningsdyktig, kan det også åpne seg store muligheter, forklarer Pål Bråthen til Teknisk Ukeblad.

Har du  blitt overrasket over arbeidskultur i andre land? Fortell gjerne om dine erfaringer i kommentarfeltet under.

Les også:

– Norge mangler gode ledere  

Slik blir du mer produktiv på jobb

Dette irriterer oss mest på jobb