Det svenske bladet Chef presenterer råd til ledere som skal forhandle om lønn med ansatte.

Rådene

Disse er det smart å kjenne til hvis du skal forhandle om lønn direkte med sjefen. Slik er rådene:

• Tenk riktig, og skill sak og person. Du skal vurdere prestasjoner og resultater, ikke mennesket du har foran deg.
• Stålsett deg, og innse at ikke alle vil bli like fornøyde. Vær forberedt på at noen føler seg dårlig behandlet.
• Hold ut, og regn ikke med at de ansatte forstår eller aksepterer ledelsens argumenter. Det er du som skal vurdere lønnsspørsmålet, og du må stå for dine vurderinger.
• Følg en lønnsmodell, og følg den. Bedriftens toppledelse har ansvar for å hamre fast en lønnspolicy med klare belønningskriterier for arbeidsstokken.
• Sett grenser, og hold på dem. Ditt mandat må være tydelig og uomtvistelig. Er det ikke det, svekkes din autoritet overfor de ansatte.
• Kjenn din myndighet, og bruk den deretter. I mange bedrifter er det sjefens sjef, altså toppledelsen, som har det siste ordet. Enkelte steder har personalavdelingen et ord med i laget. Ha dette klart før du går til lønnssamtalene.
• Be om avlastning, og hent inn lederkolleger som kan overta når du blir sliten. Å forberede og gjennomføre lønnsforhandlinger tar tid og ressurser. Ikke slit deg ut.
• Kontroller makten, og husk at du er har lederens makt over de ansatte. Har du myndighet til å gi andre goder enn kun lønn? Vurder å gjøre nettopp det.

Argumentene

Oslo-advokat Sigurd Knudtzon ga i 2005 ut boken "Å forhandle". Der kommer han med en rekke konkrete råd for å lykkes med lønnsforhandlingene.

Han presenterer blant ledernes vanligste argumenter for å parere krav om høyere lønn, og hvordan du som ansatt kommer med motargumenter. Slik er argumentene:

• Tom kasse-argumentet. Dette er det vanligste argumentet ansatte blir møtt med. Ikke glem at det som regel alltid - med unntak av bedrifter i krise - er lønnsmidler til rådighet. Høye topplederlønninger er et bevis på nettopp det. Det handler om prioritering av midlene. Vis til dette, og be eventuelt om utvidet lønnsbudsjett.
• Trange tider-argumentet. Å vise til dårlige tider i bransjen og generell lavkonjunktur er et vanlig triks for å holde lønnsnivået nede. Møt dette med at makroøkonomi ikke bør styre din lønn.
• Fagforenings-argumentet. Solidaritet er et poeng når det er snakk om tariffer. Men viser sjefen til at dine kolleger eller andre avdelinger står for tur, bør du si at det er dine prestasjoner og innsats det er snakk om, ikke andres.
• Prosent-argumentet. Ledere forhandler gjerne i prosent. Da er det lett å bli forvirret av tallene. Be om å få oppgitt tallene i kroner.
• Neste år-argumentet. Mange ledere kommer med vage, men ikke forpliktende, lovnader om lønnshopp året etter. Dette er et vanlig knep for å spare lønnsutgifter. Ikke ta til takke med slike lite håndfaste "løfter".

Seks triks for lønnshopp