Profilering med trykk

Spørsmålet om du har grus i vannet vil lyse mot deg om du går på herretoalettet under Den Tekniske Messen på Sjølyst. Men det er slett ikke dasspoeter med skrivekløe som har vært på ferde. Derimot er det Lautom som på denne måten lanserer pumper for væsker inneholdende grus og andre faste stoffer. Den tidligere sidrumpede industrigrossisten har økt trykket i pumpene, og bruker utradisjonelle metoder i kampen om kundene . – Da vi planla utstillingen på den tekniske messen, ville vi vise at det har skjedd noe hos Lautom, og vi vil være mest mulig synlige. Hvor går alle mannfolk innom i løpet av en messe, spurte vi oss. Svaret tilsa at vi kjøpte reklameplass over urinalet, forteller salgs- og markedssjef Yngve Larsen, tydelig stolt over sin egen oppfinnsomhet.

Det er ikke bare på do Lautom øker trykket. Selskapet har innsett at nye tider krever nye salgsmetoder. I stedet for produkt- eller industribilder bruker bedriften insektbilder i sine nye profilannonser. En haug forskjellige biller skal illustrere at det er 26.451 forskjellige produkter på lager, og en stor sverm fluer skal fortelle at selskapet lagerfører 1.130.000 deler totalt.

– Det nytter ikke å ha produktannonser med svarslipper i år 2000, mener Larsen.

Kundene sa fra

Selv om Lautom fyller doveggen med plakater, er det ingen grunn til å mistenke at det er et møkkafirma. En stor markedsundersøkelse bedriften gjennomførte i fjor, viste at kundene ga toppkarakter på produktkvalitet, fagkunnskap og seriøsitet. Likviditeten er god i selskapet, som selger et bredt spekter av maskiner, komponenter og teknisk utstyr til norsk industri.

På minussiden var dårlige brosjyrer, svak markedsføring og mangelfull kundeinformasjon og kundekontakt. Selskapet hadde ingen markedsplan eller salgs- og markedsføringsavdeling. Det har de endret på nå.

I moderne tid er markedet strammere og marginene mindre enn før. Flere kjededannelser gir trangere markedsadgang, grossistenes rolle minsker og kundene er mindre lojale. Med gammeldags organisasjon og foreldede salgsmetoder risikerte det solide 75 år gamle familieselskapet å ramle sammen.

Store mål

I februar i år la ledergruppen fram en strategiplan som staker ut kursen for de neste fire årene. Ledelsen har blitt mer salgs- og markedsrettet. Logoen er fornyet og et nytt slagord er lansert: Vi holder industrien i gang. – Siden vi er representert med mange forskjellige produkter i mange ulike bransjer, kan vi stå for slagordet, sier Larsen.

Målet er bli hovedleverandør for kunder som ønsker produkter innen Lautoms produktområde. De skal kjøpe flest mulig produkter fra samme leverandør, og dermed spare innkjøpskostnader for seg selv. Lautom vil på sin side spare ordrekostnader.

Vil vokse

– Vi vil at våre nåværende kunder alltid skal ringe oss først når de trenger nye produkter. De skal også kjøpe flere forskjellige produkttyper fra oss enn tidligere. I tillegg vil vi nå nye kunder som ikke kjenner Lautom så godt fra før, sier Larsen

På den måten skal den årlige omsetningen øke fra 111 millioner kroner i 1999 til 194 millioner i 2003. Halvparten av omsetningen skal gå til industrikunder, 40 prosent til forhandlere og ti prosent til entrepenører og andre kunder.

Resultatet før skatt skal opp i ni prosent av omsetningen. Omsetning pr. ansatt skal heves fra 1,5 millioner kroner i 1999 til 2,5 millioner i 2003, og det skal settes mål for medarbeidernes trivsel. Kundetilfredsheten skal bli ti prosent bedre i løpet av fire år.

Visuell opplevelsesutstilling

På Den Tekniske Messen 2000 viser Lautom nye produkter innen hydraulikk, pneumatikk, industrislanger, industriventiler, sentralsmøring og membranpumper. Men det blir mer opplevelser enn produkter på selskapets stand.

– De besøkende skal få oppleve Lautom med syn og sanser. Det blir en rendyrket visuell stand med store plakater, show og konkurranser som skal engasjere de som kommer innom.

Noen produkter blir det likevel anledning til å klappe på. Særlig stolt er selskapet av et nytt agentur: Moog Hydrolux er en anerkjent hydraulikkprodusent hvis ventiler angivelig er å finne hvert eneste fly i verden.

Nytt er også agenturene på luftkompressorer fra italienske Parise og sandblåseutstyr fra norske Ibix Industrier. Kompressorene brukes av snekkere og innen medisinsk industri. Sylindre som er typegodkjente av Det Norske Veritas skal også presenteres.