Nyskapingsskolen II: Lag forretningsplan

Hva er en forretningsplan og hva er hensikten med den?

Forretningsplanen er et dokument som tar for seg hele bedriften/prosjektet fra oppstart og 3-5 år frem i tid.

Den er altså en systematisk gjennomgang av din forretningside.

Som du kan se i artikkelen Fra idé til forretning, er ikke forretningsplanen et mål i seg selv, den er et verktøy som hele tiden må oppdateres og revideres. Det viktigste er ikke selve dokumentet, men prosessen for å fremskaffe det.

Det finnes allerede en rekke gode kilder til hvordan man skal skrive en forretningsplan.

www.bedin.no har en detaljert skildring av de viktigste punktene, og vi ønsker derfor ikke å komme med gjentakelser i denne artikkelen. Vi vil kort oppsummere enkelte av punktene og heller konsentrere oss om det vi mener er viktigst.

Følgende temaer bør behandles:

-Bakgrunn og hovedforutsetninger forteller om hvem som er idéhaver(e). Hva er bakgrunnen for ideen? Det passer bra å formulere forretningsideen og visjonen her.

-Forretningside: se eget avsnitt lenger bak i artikkelen

-Problemet/behovet i markedet: Hva er behovet i markedet? Hvilke problemer trenger en løsning? Her lister man opp alt som i dag ikke har en løsning eller som eksisterende produkter løser for dårlig.

-Produktet/vår løsning: I dette kapittelet beskriver man sitt eget produkt og forteller hvordan det gjør hverdagen så mye bedre for de som kjøper det. Ikke bli for teknisk, men fokuser på hva produktet ditt gjør, ikke hvordan det gjør det.

-Organisering av bedriften er viktig. Investoren vil vite hvem som står bak og om de har evner og kompetanse til å gjennomføre ideen.

-Markedet/markedsundersøkelsen: se eget avsnitt lenger bak.

-Markedsanalysen: se eget avsnitt lenger bak.

-Strategien skal fortelle hvordan vi har tenkt å møte truslene i markedet og forebygge egne svake sider. Men det viktigste er likevel å ha en plan for hvordan vi best mulig skal utnytte mulighetene i markedet og egne sterke sider.

-Handlingsplanen sier hvordan man har tenkt å implementere strategien. Når skal man gjøre hva? Hvem skal gjøre hva? Til når skal en aktivitet være gjort?

-Økonomi: man bør kunne presentere nøkkeltall som kapitalbehov, nåverdi, internrente og når man forventer en positiv akkumulert likviditet. Bruk illustrative figurer.

-Kritiske suksessfaktorer er det som må være på plass for at prosjektet skal kunne gjennomføres, for eksempel finansiering, kundeaksept og tid til marked.

Dette er ikke nødvendigvis kapittelinndelingen i din forretningsplan. Alle prosjekter er forskjellige og derfor vil oppsettet i planen variere noe. Uansett oppsett er det viktig å få frem hvordan den fremtidige bedriften skal tjene penger, altså hvor man skal plassere seg i verdikjeden.

Da Ford startet å lage biler, valgte de å kontrollere hele verdikjeden, fra gummiplantasjer i Brasil til salgskontorene. Det ble lite effektivt, og de valgte derfor å fokusere på det de er gode på, nemlig produsere biler. Andre ganger er det likevel mest effektivt å kontrollere hele kjeden, noe f.eks. IKEA gjør. Så spørsmålet "Hva genererer mine inntekter?" må i løpet av forretningsplanen besvares klart og konsist.

Markedsundersøkelsen

Når en skal i gang med å skrive en forretningsplan må en bygge alle antakelsene på noe. Det er derfor en starter med å gjøre en markedsundersøkelse. Men husk det vi nevnte i forrige artikkel: Gjør en patenterbarhetsundersøkelse, slik at du slipper å bruke tid på noe som allerede er beskyttet. Markedsundersøkelsen bør man ikke gjøre på egenhånd. Selv som erfaren kan en se seg blind på sin egen idees fortreffelighet. En trenger ikke å sette bort hele jobben, siden det er viktig å få en "hands-on feeling" på situasjonen når en skal bruke dataene.

Følgende bør avdekkes under markedsundersøkelsen:

-Finnes det noen som vil kjøpe det jeg ønsker å selge?

-Hva er betalingsviljen?

Dette er bare to av mange spørsmål som en ønsker å få svar på. Det som er viktig er å kunne besvare spørsmålene som faller naturlig innunder hver enkelt kapittel i forretningsplanen.

Det finnes to hovedmåter å utforme undersøkelsene på, nemlig kvalitativ og kvantitativ.

Ved en kvalitativ undersøkelse utformer en gjerne undersøkelsen som en dialog mellom deg og den du intervjuer. Dette for å hente ut informasjon du selv ikke har tenkt på å stille spørsmål om, samt at en får svar på det intervjuobjektet føler er viktig. Men da bør en ha laget seg et manus før en starter slik at en får svar på det en ønsker å få svar på. Pass på å lede dialogen dit du vil ved hjelp av nøkkelord, men ikke diriger for mye, da kan du gå glipp av informasjon.

Dersom en ønsker at mange svarer på undersøkelsen bør en heller gjøre en kvantitativ undersøkelse som i ytterste konsekvens kun er avkrysning på et skjema. Dermed kan man bruke statistikk til å underbygge de valg man tar. Hvis 90% av de du spør svarer nei på spørsmålet om de trenger dingsen din, kan du med rimelig sikkerhet legge ideen på hylla. Husk at de du spør må være tilfeldig utvalgt og at det må være en viss størrelse på antallet spurte.

Profesjonelle aktører kan hjelpe mye med å utforme undersøkelsen og metoden for å få den gjennomført. Det kan ofte være lurt å kombinere kvalitative og kvantitative undersøkelser, eventuelt starte med en kvalitativ undersøkelse som en bygger den kvantitative på.

En søker alltid svar på fryktelig mye, men vis moderasjon og spiss spørsmålene slik at en får mye info ut av hvert spørsmål. MERK deg at det er noen som skal sette av tid til å svare, og dette er gjerne personer som ikke har mye tid å sette av. Fra begynnelse til slutt bør det max ta 5-15 min. Kontroller alltid at spørsmålene som lages har en reell nytteverdi for deg.

Prøv undersøkelsen først ut på noen som en stikkprøve før det gjøres volumundersøkelser. Dermed kan du luke ut eller omformulere dårlige spørsmål. Oppgrader hele tiden undersøkelsen, dersom du finner ut at du har glemt å spørre om noe. I noen tilfeller ender det opp med at en må innhente mer informasjon etter at en har analysert data eller eventuelt kommer til konklusjoner som gjør at en må skifte fokus. Derfor er informasjonsinnhenting en kontinuerlig prosess.

Ved kvalitative undersøkelser må du huske å stille en del åpne spørsmål slik at du får svar på det du ikke har tenkt på... Avslutt alltid med : "Er det noe annet du føler jeg burde ha spurt om?", "Er det andre jeg burde kontakte", "Kan dine svar refereres?", .......

I denne artikkelen har vi fokusert mye på den delen av markedsundersøkelsen som retter seg mot dine fremtidige kunder. Ha likevel i minne at en fullstendig markedsundersøkelse også omfatter å kartlegge konkurrenter, mulige markeder, inntektspotensiale, samarbeidspartnere med mer. Så husk å utføre andre former for datainnsamling enn bare å "ringe rundt og plage folk".

Brønnøysundregisteret kan være verdt å sjekke og internett har for mange vært til stor hjelp. Selv kundene til dine konkurrenter kan være en viktig infomasjonskilde.

Kunnskap er makt sies det, og i dette tilfellet vil kunnskap gjøre deg mer forberedt og sette deg i stand til å ta så riktige avgjørelser som mulig.

Markedsanalysen

Oppsummér markedsundersøkelsen og strukturér dataene, prøv å lage en oversikt som viser hvor mange som svarte hva i undersøkelsen. Er det noen en har snakket med som er av spesiell interesse?

Samle alle kontakter i en egen database. Deretter bør en benytte det en har funnet ut for å sortere kunnskapen om markedet og sine konkurrenter. Hva er sistnevntes sterke og svake sider? Hvilke muligheter finnes det i markedet? Hvilke trusler er det? Samtidig må man være så objektiv som mulig i forhold til eget firma og finne ut hva som er dets sterke og svake sider.

Analysen oppsummeres i en punktvis SWOT (SWOT er forkortelsen for strengths, weaknesses, opportunities og threats). Dette er en viktig analyse sett med investorenes øyne.



Dersom en befinner seg i en svært teknologitung nisje, vil det være en fordel å gjøre en mer grundig konkurrentanalyse i patentdatabasene slik at en kan få ut patentstrategien til konkurrenter (se artikler om patenter og immaterielle verdier på tu.no/bedriftshjelperen), hvem som er konkurrenter og hvem som utgjør problemer.

Kanskje en finner en mulig samarbeidspartner/lisenstakere. Bruk ALLTID profesjonell hjelp. Det er her viktig å vite hvor grundig denne skal være, da dette er svært kostbart.

Disse undersøkelsene kan utføres av patentkontorer og Patentstyret. Til undersøkelser som omfatter analyse av patetentstrategier til navngitte konkurrenter bør en bruke patentkontorer.

For enkle undersøkelser og patenterbarehetsvurderinger kan det være fordelaktig å bruke Patentstyret grunnet kostnad. Før bruk av patentkontorer forhør dere litt rundt og undersøk hvem som er dyktig på de forskjellige områdene, ta gjerne kontakt med det "lokale" innovasjonsenter, Statens veiledningskontor for oppfinnere eller lignende.

En kan gjøre enkle søk selv på :

US Patent Office: http://www.uspto.gov

EPO / WIPO: http://ep.espacenet.com/

Se på www.bedin.no for mer informasjon.

Organisasjon

En investor setter ikke pengene sine i en idé, de investerer i teamet bak.

Derfor bør man, om man ikke allerede har et team som har kompetanse på alle felt innenfor forretningsdrift, sørge for å lage en plan, en organisasjonsstrategi, som sier hvordan man har tenkt å få på plass et slikt team.

Det er derfor viktig at en har greid å fremskaffe en liste over bransjeeksperter i løpet av markedsundersøkelsen, det kan være at noen av disse kan demme opp for manglende kompetanse.

HUSK at noe av det viktigste en gründer kan gjøre er å kjenne egne begrensninger og kompensere for dem.

Forretningsideen

Dette er et av nøkkelpunktene for å selge seg inn til investor.

Vent med å utforme den endelige ideen til markedsanalysen er gjort og en har valgt en strategi. Men utform gjerne en midlertidig forretningside mens det jobbes med markedsanalysen og strategien. Gjør denne så kort og konsis som mulig. Da også lettforståelig, maksimum to-tre linjer om hva en skal gjøre, hva man skal selge til hvem og hvorfor de skal kjøpe dette. Eks: " Vi AS skal utvikle og selge effektive, hygieniske og fleksible laste- og losseløsninger for rederier som frakter tørrlast"

Forretningsplanen

Som nevnt innledningsvis kan det lages forskjellige kapitteloppsett for hver enkelt ide. Velg en struktur som passer din ide best mulig, men sørg for at forretningsplanen dekker alle temaene som er nevnt.

Forsøk å holde planen så kort som mulig. Essensiell informasjon som ikke passer inn i selve planen kan legges ved.

I Venture Cup kan forretningsplanen være på maks 20 sider, pluss 10 sider vedlegg. Dersom det er mulig å få forretningsplanen ned på 5 sider er dette ypperlig. Legg da all ekstra informasjon i et eget tilleggshefte slik at de som leser planen kan slå opp i dette. Da kan du gjerne ha to versjoner; et salgsdokument og en noe lengre arbeidsplan.

Merk deg følgende, legg all teknologisk beskrivelse i vedlegg, kun det som oppfattes som interessant for leseren av forretningsplanen, altså investoren, skal med. Dvs. fungerer dingsen, har den begrensninger og hva gjør den? Hvordan den fungerer er i de fleste tilfellene uinteressant for investoren.

Sammendraget skal komme først og er ofte avgjørende for om en investor tar seg bryet med å lese resten av planen.

Erfaringer GREI har gjort seg, er at det er flere som mener de allerede etter sammendraget vet om de skal investere i ideen eller ikke.

Bruk derfor tid på denne delen av forretningsplanen og press essensen av planen ned i sammendraget.

På maksimalt én A4 side skal du presentere bakgrunnen for prosjektet, forretningsideen og nøkkeltall. Husk at forretningsplanen skal selge ideen din til en investor eller lignende, mens sammendraget skal selge forretningsplanen.

TAKE OFF-programmet

Gruppen for entreprenørskap og innovasjon gjennomfører hvert år opptil fire TAKE OFF-program. Hovedformålet er å bidra til økt vekst, innovasjon og nyskaping hos teknologiintensive bedrifter og gründere.

Ved å tilføre kompetanse fra universitets- og høgskolemiljøene, ønsker man i programmet å sette ekstra trykk bak kommersialiseringen av forretningsideer. Dette gjøres ved å koble konsulenter, forskere og studenter opp mot bedrifter eller gründere.

Ut av dette samarbeidet får gründerne i løpet av en hektisk, men effektiv uke en forretningsplan, audiovisuelt presentasjonsmateriale, samt trening i presentere og selge en ide. Over 500 arbeidstimer blir i løpet av en slik uke lagt ned i arbeidet med hver forretningsplan.

GREI har som mål at TAKE OFF skal gi 4 ulike effekter :

1. Kompetanseeffekter: Gi deltakerne erfaring og kunnskap om innovasjon og ledelse av nyskapingsprosjekter.

2. Nettverkseffekter: Bygge nye og styrke eksisterende relasjoner mellom FoU- miljøer og bedrifter, mellom bedrifter og mellom FoU-miljøer.

3. Økonomiske effekter: Utvikle ny inntektsgivende virksomhet for eksisterende virksomhet eller oppstart av nye bedrifter samt økt verdiskaping i regionen, vitalisering av næringslivet og nye arbeidsplasser.

4. Utvikling av lokal kompetanse gjennom deltakende ressurspersoner fra lokalmiljøet; personer i tiltaksapparatet, lokale banker, høgskoler etc.

Takket være blant annet SND, FORNY og Interreg, er TAKE OFF gratis for seks gründere pr. program.

Mer informasjon finnes på:
www.grei.ntnu.no og www.skandia-takeoff.org