Mange lykkes i Tyskland

BJØRN BORG KJØLSETH

er teknologiutsending i Düsseldorf

bjorn.kjolseth@ntc.no

@brd1:Hva skal til for å lykkes i utlandet? Det er spørsmålet Norges Eksportråd sliter med til daglig og forsøker å finne svar på sammen med bedriftene vi rådgir. Det er mulig for de fleste å lykkes i utlandet om bare grunnlaget og fokuseringen er god nok.

For å underbygge og forbedre vår innsikt foretar vi undersøkelser blant selskaper som har forsøkt seg. Nylig ble en slik undersøkelse gjennomført blant 47 norske datterselskaper i Tyskland. Når vi forsøker å tolke tallene, ser vi at det er en jevn blanding av selskaper, både i størrelse og omsetning. Gjennomsnittstallene viser at selskapene har 350 ansatte i Norge og 27 i Tyskland. De store bedriftene trekker selvfølgelig tallene oppover, men likevel har 16% av selskapene mindre enn 15 ansatte i Norge, og 40% har mindre enn 5 ansatte i Tyskland.

De små gjør det bra

I snitt angir selskapene at 44% av totalomsetningen skjer i Tyskland, og det ser ut til at de minste selskapene har en høyere andel av sin omsetning i Tyskland enn de store. Det er sikkert ikke merkelig; store selskaper er aktive i mange markeder. Men det viser at også de små selskapene har gode sjanser når de satser internasjonalt.

Spør vi hvorfor selskapene satser internasjonalt, svarer 45% at produktet deres passet i markedet, men 19% sier at de retter seg mot kunder som er internasjonale. Interessant er det at 16% mener det var nødvendig å etablere seg utenfor Norge av konkurransehensyn, mens 12% mener det var nødvendig for å spre risiko.

Hele 69% av selskapene oppgir at de går med overskudd i Tyskland, og her ser det ut til at små og store selskaper stiller likt. Det stemmer også godt med vår erfaring om at størrelse ofte ikke er et hinder for å unngå å gjøre feil. Tvert i mot har store selskaper kanskje færre bremseklosser og tar for raske avgjørelser. Budsjettene er kanskje litt dårligere underbygd når det er nok penger å ta av. De små selskapene må oftere snu på hver krone og går derfor forsiktigere frem.

Selskapene i undersøkelsen har gjennomsnittlig vært etablert på det tyske markedet i 11 år, men her er det også enkelte som trekker gjennomsnittet høyt opp. Derfor er det interessant å se at 16% har vært aktive i og mot Tyskland i mindre enn fem år. På grunn av den lange fartstiden kan det være nødvendig å være litt kritisk overfor svaret om at det bare tok ett-to år å gå med overskudd i Tyskland. Ifølge vår mavefølelse bør et selskap regne med å bruke minst tre år på å gå i pluss når det satses internasjonalt, men som nevnt ovenfor blir sluttresultatet i hvert fall positivt for 7 av de 10 selskapene som holder ut.

At selskapene klarer seg så bra, bør nok tilskrives god planlegging og nødvendige ressurser. Hele 78% sier de hadde begge deler på plass før de gikk inn på det tyske markedet.

Til slutt spurte vi om de ville ha satset Tyskland på nytt. At hele 98% svarte ja på det spørsmålet, er en sterk oppfordring til andre norske selskaper om å se nærmere på det internasjonale markedet.