Led dem til vannet

Igjen er det verdien – les kundens verdi – i det som skapes, som avgjør selskapets fremtid. Forskjellen på ny og gammel økonomi er ikke lenger hva den var.

På den annen side husker vi tidligere topp- og bunnperioder, hvor massepsykosen gjør at det er like galt å være for pessimistisk som optimistisk.

I slike tider bestemmer selskapene seg for å bli hjemme, og tenker at nå er i hvert fall ikke tidspunktet for å prøve seg i nye markeder, eller med nye produkter.

Så feil kan man ta. Dersom du ønsker å vente til de gode tidene har kommet, så er de antakelig i ferd med å avta igjen innen du kommer på banen.

Sats med ressurser

Jeg skal være den første til å fraråde forsøk mot nye markeder uten en grundig planlegging, og med et realistisk budsjett og krav til inntjening. Her vi sitter i utlandet, har vi sett flere eksempler på selskap som tar sats og med akkurat nok kraft til å lande nesten på kulen. Forvirret blir de sittende og lure på hvorfor det ikke ble positive resultater etter de første seks ukene i utlandet.

Andre norske selskap som har erfaring, kan fortelle at to år må påregnes før overskuddet kommer, og noen sier at det tar enda lengre tid. Ja, dette vet vi, vil enhver bedriftsleder si. Dette er ikke noe nytt. Men nytt var det i fjor og i forfjor. Da var det om å gjøre å gå ut med produkter og tjenester som var nye og i mange land samtidig. Det var om å gjøre å ta markedsandeler, kjøpe seg oppmerksomhet og eie kundene så raskt at en senere kunne finne tjenester de var villige til å kjøpe som ville gi inntekt og overskudd.

Den ene satsingen etter den andre gikk under, og det gjaldt ikke bare de små selskapenes: De store har tenkt vel så kortsiktig, fordi de kunne gjøre det da de hadde så mye ressurser i bakhånd at det ikke spilte noen rolle.

I dag sitter vi der og forsøker å finne selskapene som fortsatt har gode ideer og fremtidsrettede produkter, for å hjelpe dem ut. Men ønsket om å forsøke seg blir stoppet av mangel på ressurser.

Risikouvillig kapital

Dessverre er det heller ikke lenger så lett å få risikovillig kapital. Kanskje fondene burde skifte navn? I Tyskland har investeringene sunket med 45 prosent fra siste kvartal 2000 til første kvartal i år. Antallet prosjekt er gått noe ned, men det viser seg at pengene hovedsakelig brukes til å støtte prosjekt som allerede har mottatt støtte – med andre ord for å sikre en tidligere investering.

Nye prosjekt har mindre sjanse for å få kapital, og i prosjektene som støttes, stilles det krav om prestasjon. Når luften nå er gått noe ut av ballongen, er det allikevel håp for de realistiske vyene. Langsiktig tenking og basis i etablert suksess, realistiske mål og visjoner – dette bør igjen være rettesnoren. Riktignok kan det være noe vanskeligere å overbevise en finansieringskilde eller en partner, men sjansene for å nå de oppsatte målene, er også bedre.