Konkurrentene dine vinner ofte

HELGE TH. KITTELSEN

er handelsråd i New York

helge.kittelsen@ntc.no

@brd1:Ifølge analyseselskapet CreditInform får Norge stadig flere gründere. I løpet av første halvår 2002 er det blitt etablert 26.976 foretak i Norge, over 6000 flere sammenlignet med 2001. Nesten 11.000 av disse er enkeltmannsforetak og over 10.370 er aksjeselskap, en økning med henholdsvis rundt 1200 og 3000 fra i fjor.

Samtidig viser tall fra Statistisk sentralbyrå at antallet konkurser stiger. I alt 2174 bedrifter åpnet konkurs i første halvår i år, en økning på 14 prosent fra 2001. Kun 19 av disse bedriftene sysselsatte mer enn 50 personer og 85 prosent avdem hadde under fem ansatte. De fleste bedriftene som åpnet konkurs var mellom to og fem år gamle, mens bare 33 bedrifter var under to år. "Den enes død, den andres brød", som det heter. Enten et firma går konkurs eller må selge sine "kronjuveler" til en billig penge grunnet strategiske feildisponeringer, så er det andre som kan utnytte pionerarbeidet til den forulykkede bedriften. Konkurrentene vinner.

Forarbeid er viktig

Bedrifter som lykkes karakteriseres av en unik teknologi/kompetanse som basis for konkurranseevne og differensiering, nærhet til kunder/markeder, en sterk finansiell og kompetansemessig ressursbase samt en organisatorisk fleksibilitet hvor strategiske partnerskap utnyttes effektivt. Ikke minst er evnen til strategisk tenkning og disponering av ressurser en grunnleggende faktor for suksess.

Uansett strategivalg, er et grunnleggende forarbeid en forutsetning for suksess og en forsikring mot feildisponeringer. Det gjelder enten man vil være utvikler og selge/lisensiere teknologien til firmaer som tar denne til markedet, eller om man satser på å bygge opp et driftsselskap og ta løsningene til markedet alene eller med partnere.

Min erfaring er at mange bedrifter som ikke har lyktes, har hatt en altfor introvert holdning, spesielt i de tidlige fasene fra en idé oppstår til man prøver å etablere seg i markedet. De har som regel vært mest opptatt av tekonolgi- og produktutvikling og sjelden investert betydelige ressurser til informasjonsinnhenting og relasjonsbygging på et tidlig stadium. Resultatet er at viktige strategiske beslutninger tas med en sterk grad av uvisshet og risiko, som kan ha katastrofale følger.

Markedskontakt og kundeorientering

På det aller tidligste stadiet i bedriftens utviklingsprosess, hvor kjerneteknologien formes og ideene om produkter/løsninger oppstår, er det viktig å bli bevisst hvor unik man egentlig er. En form for teknologisk "benchmarking" bør gjennomføres. Videre vil en kartlegging av konkurrerende og komplementære internasjonale fagmiljøer kunne legge grunnlaget for strategiske valg, enten det er å konkurrere eller inngå teknologiske partnerskap.

På det neste stadiet omsettes teknologien til mulige applikasjoner/løsninger. Dette involverer ofte prototyputvikling med en mulig industriell sponsor. Her foretar bedriften en forpliktelse av ressurser som tiltar i styrke ettersom prosessen løper. Grunnleggende strategiske endringer vil følgelig ha store kostnadsmessige konsekvenser. Her er det viktig at man tar seg tid til "brainstorming" rundt identifikasjon av mulige applikasjonsområder for teknologien. Videre er en "benchmarking" og prioritering av de mest lovende produkter/applikasjoner nødvendig. Dette er ikke en skrivebordsøvelse. Det kan kun gjøres i nær kontakt med markedet og i dialog med potensielle kunder.

Poenget er at før man går inn i den fasen som tradisjonelt forbindes med salg og markedsetablering, må markedskontakt og kundeorientering ha en sentral plass hos bedriftens eiere, ledelse og andre nøkkelpersoner. Vi opplever ofte at det er investert betydelige midler i forskning/produktutvikling, men at det ikke er lagt nok vekt på markedsdimensjonen i den fasen som kanskje er mest kritisk for grunnlaget til kommersiell suksess.

Bevissthet omkring internasjonalisering, innovasjon og entreprenørskap som fag er viktigere enn noensinne. Dette gjelder ikke bare innen industrien, men også myndighetene, forskningssektoren og virkemiddelapparatet for øvrig. Med våre rike naturressurser har Norge en profil som råvareleverandør. En viktig utfordring fremover er å unngå at vi blir en "teknologisk råvareleverandør" - til glede for våre konkurrenter.