Ja ikke alltid bra

Idet jeg skriver dette innlegget, avslutter Norges Eksportråd vårens Eksportdager. Tre kvart tusen møter er gjennomført på fire dager. Det store antallet viser at interessen for internasjonalisering er stor, og Eksportrådet blir spurt til råds om beste fremgangsmåte.

For noen år siden – i midten av en krisetid – så jeg en plakat i en dansk bank. “Nå sier vi oftere nei” stod det, og forklarte hvorfor dette kanskje var et fornuftigere svar for mange lånesøkere. Dessverre skiltet den samme banken et par måneder senere med en ny plakat: “Nå sier vi ja igjen!”.

Styrke og ressurser

Når vi skal gi norske bedrifter råd om å satse i utlandet, er det lett å la seg blende av gode ideer og gløden som fremvises. Som rådgivere vil vi så gjerne se at selskapene lykkes, og eksemplene er mange på at det lar seg gjøre. Allikevel gjør vi eierne en bjørnetjeneste om vi anbefaler selskapene å satse tid og krefter uten å fortelle dem hvor mye det faktisk krever.

Selvfølgelig finnes det unntak, og ære være dem som lykkes i motbakken. Lettere og mer sannsynlig er det imidlertid om satsingen er bygd på styrke og ressurser. Skal du ut i verden, stiller du sterkere om du kommer med en suksesshistorie. Hvorfor skal for eksempel tyskere tro at ditt produkt er det beste, om du ikke har klart å overbevise ditt eget hjemmemarked? Og tro ikke at de har sittet og ventet på deg. Du skal inn, du skal kjenne markedet og du skal arbeide hardt. Alt dette krever langvarig innsats og utholdenhet.

En første vurdering

Før du velger ditt nye marked, vil jeg anbefale at du gjør en grov vurdering av mulige marked og produkter du ønsker å ta med deg ut. Kanskje skal du velge et mindre område enn du først tenkte deg. Det meste er uansett større enn markedet du kommer fra, så det skulle være nok av oppgaver.

En vanlig feil vi ser er tanken om at det norske selskapet skal prøve seg samtidig i svært mange land. De fleste som har prøvd seg – selv de som lykkes – kan fortelle at det gikk for fort. Den vanligste feilen er ofte at hovedkontoret i Norge ikke er klar for oppgaven. Har de satt av nok ressurser til å drive et kontor i utlandet, så mangler de allikevel ofte ressursene hjemme.

Vite hva som kreves

Du skal være klar over at hele organisasjonen må være forberedt – fra den som svarer en tysktalende stemme, til administrerende som må være forberedt på å delta i møtet i Tyskland før kontrakten undertegnes. Da skal det finnes kunnskap om markedet, språket, kulturen og kanskje ikke minst de krav som stilles til kvalitet og leveranse i et så krevende marked som det tyske.

Det tyske markedet er oppsatt på langsiktighet – er du kommet, så må du være kommet for å bli. Raske salg kan selvfølgelig forekomme, men ønsker du å bygge opp en betydelig virksomhet i Tyskland, vil jeg råde deg til å skynde deg langsomt. Visst kan du forsøke deg – kanskje starte med en oversettelse av salgsmaterialet og teste markedet en stund, men når du har bestemt deg må du regne med å bli et “tysk” selskap – eller være i allianse med en partner som gir det lokale bindeleddet til markedet.

Og til slutt: Det nytter ikke å bestemme strategien ved å sitte i Norge! Du må ut for å oppleve hva det virkelig kreves.