Potensial: Norske leverandører som knekker koden for å levere til Korea, får et mye større marked. Hyundai og de andre verftene bygger topside, jack-ups, FPSO-er og semi-er til kunder i hele verden.

INTSOK

Disse fallgruvene bør norske aktører unngå i Asia

NOEN LÆRDOMMER

  • Pass på å definere betalingstidspunkt for leveransen (ikke vent til verftet leverer til sluttkunde, slik det kan stå i noen kontrakter).
  • Vær klar på hvordan endringsordre skal håndteres, når og hvordan de skal betales.
  • Definer bakgrunnsretten og hvor rettslige tvister eventuelt skal løses – normalt etter engelsk eller lokal rett.

Oljeselskapene bygger mer og mer ved verft i Korea, Singapore og Kina. Det betyr at de leverandørene som har vært vant til å forholde seg til norske kontrakter, norske selskaper og nordmenn, må tilpasse seg eller dø.

Det siste vil Intsok hindre. En fyldig rapport tar for seg både kulturelle og juridiske forhold de norske underleverandørene må lære seg å takle.

Advokatfirmaet Wikborg Rein har sett på de juridiske sidene. De fikk anonymiserte kontrakter fra tre store verft i Korea.

Det er dermed stor sannsynlighet for at de var fra Hyundai Heavy Industries, Daewoo Shipbuilding and Marine Engineering og Samsung Heavy Industries, alle tungt involvert som leverandør til norske oljeselskaper.

Annerledes og tøffere

Partner Erlend W. Holstrøm i Wikborg Rein sier at kontraktene er svært forskjellige fra det norske leverandører er vant til.

– Det kan være noe tøffere i Asia. Man har ikke det samme verktøyet å benytte til å beskytte seg, sier Holstrøm til Teknisk Ukeblad.

Wikborg Rein gjennomgikk og sammenlignet de koreanske kontraktene med nøkkelelementer i NF 7, Norsk fabrikasjonskontrakt 7.

– Vi avdekket at det er en del viktige forskjeller i standarder og vilkår, og at det varierer fra verft til verft. Verftene er i stand til å utøve betydelig press, blant annet ved å sette de norske opp mot lokale leverandører og deres betingelser, sier Holstrøm.

Les også: – Derfor er norsk leverandørindustri verdensledende

Gransket: Partner Erlend W. Holstrøm i Wikborg Rein advarer underleverandører til koreanske verft om å undertegne kontrakter uten å sikre betalingstidspunkt og leveringsvilkår.

Varsel

Holstrøm peker spesielt på at det er mye å hente på klarhet i kontrakter og konsistens mellom kontrakter, vedlegg og endringsordrer.

Ikke minst gjelder det betalingstidspunkt.

Norske leverandører forventer at man får oppgjør når man leverer varen. Noen asiatiske verft betaler ikke underleverandører før de selv leverer den ferdige installasjonen.

– Det er viktig at man i kontrakten med verftet definerer når betaling skal skje. I tilfelle tvister kan det være lurt å få inn at man skal ha betalt for den del av leveransen det ikke er tvist om, sier Holstrøm.

Lundin: «Heller én mann i Verdal enn 100 i Korea»

Helst engelsk juss

Man må ha en klausul som sikrer god og riktig behandling av tvister. I kontrakter av en viss størrelse anbefaler Holstrøm at man framfor å løse tvister etter lokal rett og ved lokale domstoler, prøver å få inn i kontraktene et nøytralt forum for tvisteløsning som verftet kan akseptere.

Eventuelle tvister bør avgjøres etter engelsk rett og ved voldgift i Singapore. Norsk rett aksepteres neppe av verftet.

Regiondirektør Gunn Vik i Intsok står bak rapporten, som er et resultat av dybdeintervjuer med Intsok-partnere, oljeselskaper, riggeiere, engineeringsselskaper, norske leverandører og verft i Korea og Singapore.

Hun støtter Holstrøms konklusjoner. Hun peker også på de store mulighetene som åpner seg.

– Asia-verftene leverer ikke bare til norske felt, men til hele verden. Kommer en norsk leverandør først inn på verftet, kan det åpne seg enda større markedsmuligheter enn om de bare skulle levert til Abel, Aker, Kværner og andre norske verksteder.

Les også: Japan har en av verdens største flåter. Nå ser de til Norge for maritim teknologi

Samsung: Verdens største verftsgruppe bygger ikke bare skip. Verftet har handlet fra norske underleverandører i mange år. Samsung

Lær av suksessene

I Intsoks markedsrapport fra 2012 kom det fram at Korea var det største markedet for den norske leverandørklyngen innen olje- og gassklyngen. Mange leverandører har allerede forholdt seg til verft i Korea, Kina og andre land i Asia og har mengder av erfaring å øse av – og dele.

Vel så viktig som de juridiske forhold, er å takle andre kulturer. Knekker man ikke den koden, har man heller ikke mye glede av å ha stålkontroll på jussen.

RådeneSmell: Hyundai sliter med Norsok-standarder og tidsrammer på Goliat. Om de norske underleverandørene ikke passer på å kontraktsfeste betaling ved utstyrslevering, kan forsinkelser også ramme dem. HHI

Rådene

Intsok-rapporten kommer derfor med flere gode råd om:

  • Hvordan man kommer inn på markedet
  • Hvem man skal kontakte
  • Hvor man skal være til stede
  • Hva man skal være klar over
  • Hvor man skal være i den globale innkjøpsprosessen

Et av de viktigste rådene er enten å komme på oljeselskapenes «Approved Vendors List (AVL)», til verftenes «makers list» eller på «list of prequalified suppliers».

– Det er helt nødvendig å stå på en av listene for å vinne kontrakter, heter det i rapporten.

Les også: – Dårlige kalkyler gjør at plattformkontraktene går til Asia

Kom tidlig inn

I mange tilfeller må man via engineeringsselskapene eller verftene for å havne på oljeselskapenes endelige AVL. Markedsføring i Feed-perioden kan være avgjørende – der må det legges inn støt – eller endog før prosjektet havner i Feed-fasen. Dette har vist seg mye viktigere enn vi først trodde da arbeidet med rapporten begynte, heter det.

– Leverandøren må være fleksible, bygge tillit, fokusere pris, møte tidsfrister og svare kjapt på spørsmål.

– De som gjør det, har gode sjanser til å havne på verftenes «makers list», står det i rapporten.

Intsok-medlemmer kan laste ned rapporten fra medlemssidene.

Les også:

Slik vil Statoil få flere norske nybygg

Statoil: Sør-Korea blir en av våre største destinasjoner

Sør-Korea venter storinnrykk av norske ingeniører