Ikke nok å være best

HELGE TH. KITTELSEN

er handelsråd i New York

helge.kittelsen@ntc.no

@brd1:HVORFOR LESER VI om norske firmaer som har gått over ende, til tross for at de har utviklet "verdens beste løsninger"?

Under ledelse av Næringsdepartementet er en prosess i gang for å skape et mer effektivt og målrettet norsk virkemiddelapparat. Noen nøkkeldimensjoner er satsing på strategiske og fremtidsrettede sektorer med betydelig potensial for Norge, og fokusering av vår evne til å skape resultater gjennom innovasjon og internasjonalisering. Norges Eksportråds program Internasjonalisering av entreprenørskap og nyskaping er et av disse virkemidlene. Programmet er rettet mot virksomheter med nyskapende og unike kunnskapsintensive eller høyteknologiske produkter med stort eksportpotensial og hvor bistanden først og fremst skal ytes i en tidlig fase av internasjonaliseringen. Hovedmålet er at bedriftene skal oppnå større lønnsomhet ved å nå raskt ut i de internasjonale markedene.

Sjelden totalløsninger

I mitt arbeid med denne typen bedrifter har jeg observert noen fellestrekk hos de som har lyktes:

Unik teknologi/kompetanse som basis for konkurranseevne og differensiering.

Nærhet til kunder / markeder.

Finansielle og menneskelige ressurser for å møte markedets krav og eieres/ investorers mål.

Evne til å inngå fleksible, strategiske partnerskap.

Organisatorisk evne til hurtig og effektivt å kunne endre strategier.

Det er ingen nyhet at utgangspunktet for en internasjonal satsing bør være en unik teknologi eller løsning. Men nesten like viktig er bedriftens markedsorientering og salgskompetanse. Det er ikke alltid er den beste teknologien som erobrer markedet.

Til stadighet ser vi at norske teknologiske løsninger er unike og holder en høy standard, også i internasjonal målestokk. De norske produktene er ofte "delløsninger" rettet mot spesielle bruksområder eller nisjer, vi har sjelden "totalløsninger" sett fra kundenes perspektiv. Disse kundene er ofte større internasjonale selskaper, og kravene til de norske firmaenes strategiske salgsevne og profesjonalisme i alle ledd er betydelige.

Salg som profesjon

En annen observasjon er at i den tidlige fasen, fra en produktidé oppstår til en prototypløsning er utviklet, har man en tendens til å være altfor teknologi- eller produktfokusert. Internasjonale markedsdimensjoner er ofte introdusert altfor sent i denne utviklingsprosessen. Salgssyklusene for de norske løsningene kan være svært lange, og man må bevisst investere i salgsressurser lenge før produktet er ferdig utviklet. Det er flere eksempler på bedrifter som har utviklet "Rolls-Royce-løsninger", men som dør fordi de ikke har kunder.

Salg som fag og som profesjon er utbredt i USA. Godt utviklede strategiske salgsprosesser er basert på noe vitenskap, en god porsjon sunn fornuft, og visse personlige egenskaper. Salg er relasjonsbygging, som er basert på tillit, som igjen er grunnet i stor grad på profesjonalisme.

Gjennom Entreprenørskapsprogrammet ønsker Norges Eksportråd bidra til å styrke bevisstheten rundt salg som strategisk våpen og evnen til å omsette "verdens beste løsninger" til kommersielle resultater.